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业务员如何四招有效促进询盘成交率

最近经常上外贸论坛,看到很多外贸朋友都无私为大家分享,今天我也来给大家一点小小的分享吧,希望对外贸朋友们有点参考作用。

一、主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式畅通可用
首先要理解,初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的,当您追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时,很多买家不得不选择沉默,因为他可能自己还没有落实好,或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;当您只是闲聊式的和他沟通交流,试图拉近距离,他也可能不会搭理您,因为很多买家只关注生意本身,不必要的交流他们并不欢迎。

当您的几封询盘买家没有回复,您或多或少总会感觉心里没底,担心订单是否被别人给抢了,总想做些什么事去争取。但其实,订单实在不是争取来的,您即使每天电话传真邮件轮番轰炸,也很难将一个不属于您的订单争取过来,只可能让买家觉得威胁和反感,更糟糕的是,下一次他有询盘,会犹豫是否还要再发给您?你需要在买家对您好奇,愿意听您说的那为数不多的几次机会里,充分表现出自己的吸引力,比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等,力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

二、少和买家展望未来,多向买家介绍您的历史
在跨过了询盘群发阶段,又跨过了一对一的简单好奇阶段后,如果买家还是继续关注你,是会从对你、你的产品转移到对你公司的兴趣上来的,而要让接触不久的买家能下决心把订单交给您,一定得得到买家足够的认可,这个认可不仅是对与您沟通的认可,对您产品的初步认可,还需要对公司整体实力认可。

而要让买家认可公司,最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他以前和现在的东西,正如买家怎样的自我介绍能让您动心,是说自己计划2012年上市,还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品?道理是一样的。 比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番,这些话多半会被忽略,但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务,这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,会大大缩短谈判的进度。

三、要利用好价格策略,但不意味着总是用降价来促成生意
当你和买家的谈判已经步入正轨,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是外贸中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。但其实,就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍,那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是,买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的侃价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格再尽可能的再低一些。所以,只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。

四、适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢
买家有非常非常多的种类,思维模式和沟通方法都大相径庭,相信只需要简单几封邮件的往来,您就能感觉出些许端倪,如果您能尽快把到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。很多人喜欢用外贸邮件管理软件里的模版来回应,这样固然方便快捷,但有的时候,要具体问题具体分析。假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以敢于多提一些问题了解对方。但如果对方的邮件惜字如金,除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写,那么他多半是个非常追求效率的人,您一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业。假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定非常严谨,您在写完邮件要记得多检查几遍;假如对方喜欢夸夸其谈,他应该是个好面子并且底气不够的人,您可以适当奉承,并努力找到拉进关系的切入点。