跨境电商销售渠道及客户划分等解析

在大佬纷纷涌入跨境电商的年代,部分外贸人会感到无措,皆因营销4p都血红:产品红海、加个红海、渠道红海、营销红海。红海之下,从客户到产品再到渠道,跨境电商怎么做才更具竞争力?现在小编带你来实战!

跨境电商销售渠道及客户划分等解析

一、寻找合适销售渠道

渠道很重要,但是我还是把他放在供应链之后,因为前面分析过了,产品是唯一能够拿出去拼的。有了产品和定位,才能考虑合适的渠道。我认为,渠道只有合适不合适,没有好坏之分。

第三方平台的竞争力判断指标

1、优质账号数量:优质账号的数量直接决定了销售的增长;尤其对eBay这种无太多促销的跳蚤市场而言,很长一段时间,这是唯一的真理。速卖通起来后,因为有很多活动,很多促销,所以就加入了很多人为的变量。而亚马逊,大家在争每一个Listing的控制权和排位,产品和一些品牌壁垒就显得很重要。但总的而言,三方平台,账号的死亡率很高,所以,有时间积淀了商业信誉的优质账号就变成了核心竞争力。不信,你去抠底eBay大卖家的账号数量。

2、适应平台的的规则能力:平台规则决定了产品的曝光率,直接影响销量;这一点不要多说。只讲一个,一定要针对不同平台,配置产品线,定价,配套的服务。平台的规则平台做主,千万不能拿一个屡试不爽的做法去尝试新平台。

独立站点的竞争力判断指标

1、流量来源:不同的流量来源的成本相差很大;转化率大致相同的情况下,流量决定了销售;流量成本和转化率共同决定了客单成本;目前,各种人类已知的流量成本都在飞涨,所以,一定要把SNS运营放到重中之重的地位。

2、转化率:转化率乘以流量成本才等于客单成本;转化率对于独立站来说,是个系统工程,在大SKU做法下,深度优化客户购买体验基本是不可能完成的任务,小而美可以。

3、复购率:重复购买率高可以降低客单成本,这个不多说。对比,大龙网和Sheinside,一切不言自明。分销的核心优势又回到供应链能力(供应链的整合深度以及价格)上去,就不多说。

二、明确客户等级划分

辨别真伪客户

收到询盘,首先要做的是判断这是不是一封诈骗询盘,如出现以下特征的邮件或传真,为疑似诈骗邮件,须进行细致辨别后才可进行操作:

1、在未详细了解我公司产品情况下,即确定要下金额巨大的订单;

2、客户的要求或邮件内容明显超乎常规,如行内论卖的东西客户却问多少钱一斤;在产品要求的表述上纰漏百出;可以用电子邮件发送的东西,客人一定要快递,而且一开始就希望你提供各种样品;

3、客户要求我方赴对方公司面谈,有时还特别强调情况如何紧急,签单在即,耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。

4、对于自称为大公司的客户,在搜索引擎上却难以搜索到几条信息,或者即使搜索到了,也是些负面信息。

5、格式过于工整,以显示其是一个非常正规的公司。实际交易中的询价,大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板,都或多或少有些随意。

制定客户等级标准

辨别完真伪客户好,下一步是必要的客户调查即对客户进行初次分级。经过初次分级后,根据客户的后期表现,可对客户级别进行修改。每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准,例如:

1、一级:已成交客户、准客户

基本识别特征:1)已经下过正式订单或样品单;2)直接从海外来我公司参观过;3)调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。

2、二级:有明确意向、明显兴趣的客户

基本识别特征:1)对我公司产品有进行详细地了解,包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容;2)往返邮件不少于6封,且对我公司产品表现出明显的兴趣;3)有提供完整的客户资料,包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。

3、三级:有明确意向客户

基本识别特征:1)在邮件中有明确提到我公司的产品;2)有明确的产品或价格要求。

4.、四级:无明确意向客户

基本识别特征:1)没有明确提到具体产品,最多只是提到大行业名称;2)没有表明客户的任何要求;3)没有提供客户的资料,甚至联系人都没有;4)邮件行文非常不规范。

不同级别客户处理方法

1、一级:此类客户必须全员配合,全力协助,在部门主管的协助下,重点跟进;所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送;必要时,集体商议获取客户订单的方法;动用一切可以利用的联络资源,包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等,全面接触客户、深入了解客户。

2、二级:业务代表重点跟进,有任何疑问须及时请求上级和同事协助;保持前期三天至少沟通一次,后期至少每周沟通一次,通过邮件、即时通讯工具联络;邮件处理优先于三级、四级客户。

3、三级:邮件24小时内回复;采用公司邮件标准模板,快速回复,关注客户后期反应。

4.、四级:在处理完1-3级客户邮件后,有时间再处理;提醒客人明确要求、提供详细客户资料,采用公司邮件标准模板。

三、提升供应链整合能力

判断供应链强弱有两个维度,一个是深度,另一个是价格谈判能力。

1、整合深度:这里面就要提到focus的重要性,只有精耕特定品类,才能加强供应链的深度,加强对产品品质、成本的控制,比方说万方,就卖几个平板电脑,一年流水也就过亿了,而且可以分销;要做到,当然不是仅仅就卖电脑,而是背后对供应链的精耕细作,通过品牌产品释放出来。

2、价格/成本:因为无本土化优势,跨境的用户群,大多数对价格非常敏感,弹性很高;这个时候,价格谈判能力就决定了纯贸易商的死活。这一点,行业大佬有棵树肖总放言“外贸大SKU玩法的只能存活3家,其他的只能做小而美”,据说,他们刚得到1个亿的融资。这里面,玩的是规模,是极端成本控制,对谁都是痛苦的,放到零售价格比较,是血淋淋的,大家自己品味。

四、物流整理解决方案

中国发货对物流渠道的谈判力,进而为控制力:在物流资源不足的情况下,对物流渠道的谈判力决定了发货的速度;进而大卖家会考虑自建物流渠道,如大卖家广州棒谷同时拥有老牌电商物流公司飞特物流,极大的增强了核心竞争力;小卖家除了在包装方式上下工夫,也可以蹭大卖家资源。

海外仓竞争力判断维度

销售预测能力:海外仓对卖家的调度能力要求较高,因此对销售预测要更为精确,才能保证库存不会大量积压,否则成本会极高。海外仓最大的价值不应该是在节省成本上(特殊品类会节省,但不是所有,有的反而会高),而是提升客户体验度、服务响应能力、延长售卖周期、扩大可经营品类范围等,从哪个角度打通前方都是蓝海。

随着竞争的加剧,品牌化+本土化+全渠道运营是关键,跨境电商的深入核心竞争力还得回到需求本身。

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