外贸业务员如何搞定采购经理

阿东是一家日本企业的业务员，他们主要生产服装辅料，在国际市场很是富有盛名。他们公司对外的报价是相同的，他们是根据客户不同的采购量给予不同的折扣。阿东的权限是10%以下，他中方经理的权限是20%以下，香港经理的权限是25%以下，25%以上的权限归日本人，最高可以给到35%。

一天他接到一电话，电话那边是个小女孩，说话冲冲的，要阿东带样板到她工厂见她经理。阿东当时就答应第二天赶过去，因为他知道一般用这种语气说话的人，通常是最有可能下单的客户。

第二天，阿东一到那家工厂，就心花恕放。那是一家占地35亩的新开的大型制衣厂，而且所生产的服装对他们的辅料的需求很大。

阿东一进办公楼，前台很靓，笑的很美。他尽量压抑自己的得意，正坐在会客厅里等待采购经理。大约15分钟后，有一中年男子走进来，一边走一边打私人电话，阿东一看就连忙站起来，面带笑容的看着这位经理大人。经理大人根本连看都不看他，继续他的电话，边打边拉过椅子旁若无人的坐下来。阿东很尴尬站了几分钟，自己也无趣的坐下来，原本的得意一下被沮丧所掩盖。

大约又过了5分钟，那位经理大人终于打完了电话，劈头就是一句：“你是XX公司的业务员？我以前跟你们做多了，你们不是有折扣吗？我们工厂的规模你也看到了，叫你们日本人来跟我谈折扣，反正你们也没这个权限，就这样吧！”话刚说完站起身来就要走。阿东连忙问：“先生，您怎样称号？另外麻烦您多给点信息，我好向日方经理汇报。”

“你们日本人不是有个叫XXX的，你就跟他说是以前A公司的王经理，他就知道了。”那位经理大人很不耐烦。说完又拔了个电话打起来，居然又是私人电话！

阿东很是沮丧，他一回公司，就查按那王经理说的公司名查客户资料，一看原来是另一个区域的客户，折扣是18个点。于他就向OFFICE经理（中方人员）汇报：B工厂占地35亩，预计员工1500人，主要生产休闲服装，出口欧洲线，对我们的产品需求量大，他们采购经理曾在我司另一OFFICE的客户那里工作过，对我司的产品及程序很了解，希望得到以前公司的折扣，并想与OFFICE经理见面。阿东的经理让阿东约王经理，阿东经过几次电话终于把那位王经理约在下周二。

第二周，周二，阿东和他经理来到B工厂。前台还是那么靓，笑得还是那么美。王经理还是那样自以为是，只是少少收敛了一点。在阿东及其经理的死缠烂打下，他还是大体介绍了一下B厂现状及未来发展趋势，并承诺每年会给阿东公司有600万元上下的订单。谈话的过程，王经理一直翘着二朗腿。并经常性的打断阿东和他经理的话，还不断的接电话，态度非常的傲慢。这样，半小时，王经理又粗鲁的打断阿东经理的话，说：“以前我们公司的折扣是非常优惠的，是你们日本人XXX亲自批的，我想你们也没这个权限，我也非常忙，所以你们最好让你们日本经理亲自来谈，我们大家都不要浪费时间。”阿东的经理问：“我们会为您争取最好的优惠的，您方便透露一下您以前的公司及折扣吗？这样我们方便。。。”“我上次不是告诉你们业务员了吗，是A公司！折扣我怎么会随便告诉你呢，做事这么不专业呢？”这次王经理又发飚了。

一出B厂，阿东就对他经理说：“我想给他们18点他们就非常满意了。”他经理说：“18点是3年前A公司开户时的优惠，现在没这么多，你查过A 公司以往的销售业绩吗？” “我查过，04年125万，05年160万，今年到9月份有118万，A公司还有一半的生产力在生产T恤，就用不到我们的产品，而且他们只有800人左右。”  “噢，那先给他们15点做做，量大了再给18点。”

阿东心里暗笑，前几天他刚让他们经理批了一个19点的客户，一年也只有50万多左右的订购量，而只有300多人。这位王经理看来是一定要过个汉奸瘾才罢休。事实上，他们经理的20点的权限，业务员只为客户说几句好话，客户的注册资本超过100万元，都可以很轻松的拿到，他们经理也从不去调查客户的采购实绩。这位自以为是的王经理以为认识个日本人就是了解XX公司，真的不自量力。年采购500万元的，他们32个点都给过。

又过了一周，阿东约上了日本经理一起到了B厂，这次王经理就客气了，阿东一看那笑容，就暗骂早上60年，你不是汉奸，老子不是男人。经过与日本经理生硬中国话的讨价还价，最后日本经理答应先给15个点的优惠，当他们的当年采购量达到100万时，再改为18个点。王经理听了有点不满意，最后还是很客气送阿东他们到办公楼门口，看着他们上车。

回到公司，日本经理说，很好你们做的很好。他们的采购量如果在06年达到100万就给他们18个点，如果达不到，07年起开始算达到100万时再给18个点。

阿东听了心里酸酸地。死王八蛋，如果当初不你那么看不起人，现在给你25点，都没问题了。你他*的中国人不信中国人，该死！