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聆听是销售的第一课 – 倾听客户的二十六个期待

聆听是销售的第一课,所以听客户的期待是重要的。

1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。


2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。


3、我要一位有道德的销售人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。


4、给我一个理由,告诉我为什这项商品再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。


5、证明给我看。


6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。


7、给我看一封满意的客户的来信。


8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。


9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。


10、告诉我最好的购买方式。


11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的钱,你会怎么做。


12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心,以这些事实帮助我,坚定我的决定。


13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。


14、别把我搞糊涂了,说得感愈复杂,我愈不可能购买。


15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。


16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:销售人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好。


17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了同样的错误。


18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意销售给我。


19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止。


20、让我笑:让我有好心情,我才能购买;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成推销。


21、对我的职业表示一点兴趣;或许它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。


22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了我的钱我看得出来。


23、当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望。


24、帮助我决定,不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。


25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压,强迫我购买:不要用推销员的口气说话,要象个朋友—某个想帮我忙的人。


26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平。