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如何跟美国人做生意,其中需要注意的一些方面

“敲门生意”不好做,在几次飞往太平洋彼岸的旅途中,我们发现飞机上的中国人一次比一次多。在美国各地,到处可见成群结队的大陆考察团,他们大把大把地花钱,让美国人刮目相 看。那些对中国庞大市场越来越看好的美国商人也越来越表现出对这些中国客人的尊重,希望能从他们那里得到在中国发展的机会和信息。同美国商人所期望的一 样,许多中国人也到美国来寻找发展的机会,中国大陆人在美国办起了上万家公司,各种商务考察、招商活动和产品展示会也越来越频繁。中国商人在美国有成功 的,也有不少交了“学费”的。一般而言私人中资公司的状况普遍好于国营公司。中国国营企业在美国办的公司,很少有赚钱的,赚钱的机会留给个人,亏本买卖才 由公家兜着,加上派出工作人员多靠“来头”、关系,业务素质、敬业精神差,经营状况普遍不怎么样。当然,这里也有一个如何适应美国的经济环境,如何与美国 做生意的问题。

美国经贸部门的官员告诉笔者,这些年来他们接待的中国商团一年比一年多,但大多来走一圈接触了一些美国公司,什么事也没办成就回去了。其中很重要的一个原 因,就是这些中国商团虽有心来做生意,但事前准备工作不充分,大多是来做“敲门生意”——敲敲门就来了。美国人很不习惯这一套。

美国人办事很讲究计划性和前期资料准备工作,你来美国谈生意,一定要有具体的项目,有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好,项目可行性论证报告一定要 实在、权威,经得起检验,提供的数据不能凭估计弄出一串神仙数字,要经得起对方用计算机检索和数学模型分析。美国人特别注重量化分析。你不能光凭拍脑袋, 大而化之估计出几个数据,就写在里面,说预期效益如何如何。美国人不会轻易相信你的。你提供的数据一定要有出处,他们通过计算机互联网络和公司的数据库很 容易查到包括中国市场的信息来作比较。如果发现你的数字有水份,你就没有信誉了,他们就不想与你谈下去了。

有的中国公司和商团来美国考察谈生意,只带张嘴巴来,没有详细的资料,全凭嘴想起什么谈什么,美国人觉得你根本不认真,是浪费他们的时间。有的人到了美国 后,临时想起要去哪家美国公司考察,事前又没与人家联络,没有交换资料,就打电话去或敲敲门就要去谈生意,美国人不习惯这样做,他们甚至会说没空安排。有 的中国公司虽然也带去了项目可行性报告,但大多不规范,不是太简单说服不了对方,就是欠缺数字分析,神仙数字一大堆,人家一看就露馅。而且,有的英语翻译 水平也差,美国人看不懂,或者对某个细节理解有误而谈不到一块儿。文件的翻译水平也体现一个公司的形象和资信。

美国的中介机构,如会计师事务所、律师事务所、投资咨询公司、顾问公司等,他们能否赢得客户,就在于他们提供的分析报告是否权威,预测是否准确。美国公司 在与别的公司谈生意之前,首先要做的是资料交换工作。你的市场分析可靠,他们就有兴趣合作。因此,案头工作非常重要。

美国公司的官员说,你们来谈生意,来谈合作项目,最好带上计算机磁盘来,不用带大堆的文字资料,计算机语言最好交流。有的中国公司已经这样做了,经理的助 手带个笔记本电脑,公司的什么资料都储存在软盘里,对方要什么可调什么,方便极了。对方也很容易了解你的数字的根据是什么。而且,对方也觉得你的公司像那 么一回事,真正是来做事的,而对你增加信任。实际上,一个公司的信誉、形象,在每一个细枝末节都要体现出来。这实际上也是一个公司的“无形资产”。中国第 二大民营企业的总裁刘汉元先生,是个电脑迷,在国内外出差都把笔记本电脑带在身边,不仅在任何地方都可以通过电子邮件了解、指挥公司的经营,而且在与外商 谈判时也大有用场。同样,国外一些公司的老板出国谈生意,也总忘不了带电脑。我建议国内公司和商务机构,千万要重视用电脑,不要仅仅把它当作打字机或摆 设。

还有,美国人生活节奏紧张,凡事得预先安排,你去谈生意,得提前一两个月时间与对方讨论好日程安排和洽谈内容。美国人的时间安排细得以分钟计,几点几分干 什么,都是事先安排好的。迟到、改期或临时敲门去找人家是最不礼貌的,也有损你的信誉。你不能到了打个电话、敲个门就进去,因为对方同样要作准备。你唐突 而去,准备又不充分,对方会认为你只是作一般性的考察或是来观光旅游的,不是真来谈生意的,因而对你失去兴趣。
了解美国的文化背景

与美国人做生意,得了解美国的文化背景,也就是要入乡随俗,适应美国人的一些办事习惯。

羊慧明:是的,国情不一样,办事习惯也就有很大的差异。美国政企是分开的,谈生意是企业自己的事,中国国有企业还未完全与政府部门分开,谈生意时政府官员 往往要起很大的作用。华盛顿州经济贸易厅的一位官员对我说,现在中国一些商团多是阵容庞大,成群结队,并搭上一大帮政府官员,谈判桌上一大堆人,有些美国 商人不知道到底应该同谁谈生意,不知道中方到底是公司老板说了算,还是政府官员说了算。按照美国的习惯,政府不插手企业的商务,谈生意由企业自己作主,自 己可以拍板,不需要政府官员表态,因而他们对中方这种政企合一官员拍板的阵式不适应。你说,得到政府部门的支持,事情更好办一些。可美国人会说,谈生意是 我们之间的事,为什么还要那么多政府部门来帮助,那不同样很麻烦吗?他们能对项目负责吗?你们企业到底有多大自主权?当然,也有不少美国公司,渐渐了解了 中国的国情,学会了如何同中国的政府官员打交道并从中大受其益。其中也包括收买一些中国官员拿到优惠的合同、订单。
美国公司的老板出国谈生意,只带一两个人,通常是律师和会计师,一来就马上进入正题,谈完就走,极少有功夫去游山玩水的。中国的商团去一大帮人,又没什么 实质性的内容好谈,对方会疑惑,你们到底是去谈生意的,还是去游山玩水的?我在国内接待过一个美商考察团,他们冒着夏日的酷暑,直奔长江三峡库区,到达的 当天晚上就忙于了解项目,五天时间,排得满满的,反复考察现场,用计算机分析数据,办完事就走,没有抽出哪怕半天时间去游览一下风景名胜。中国商团去美 国,一大帮人,一般只有十几天时间,要从东到西转许多城市,每个地方只能蜻蜓点水式的呆一两天,还要忙着游览和购物,哪能有多少时间谈生意。因而,对方认 为你主要是来游山玩水的,也就不足为奇了。

美国人性格外向、坦率,平常喜欢幽默风趣,但人到了谈判桌上还是一板一眼。多数美国商人比较好打交道,他们谈生意比较诚实,说一不二。而中国一些公司同美 商谈生意,也像对付港台商人一样,堤防筑得很高。比如报价,美国人一般不会漫天要价,他们知道那没用,只会吓跑客人,他们报的价一般都是实价。可有的中国 公司不问市场行情,也不管三七二十一,上桌就先砍价。有个中国经济考察团与美国公司谈判,中方三个代表都重复同一句话:“项目很好,可你们的报价太高!” 可人家协议草稿里压根没写报价,无的放矢,闹了一个笑话。当然,美国商人中也有奸商。应当提防。但只要摸透市场行情,心中有数,就不会吃亏。

还有,中国商人同美国商人打交道,没有必要搞铺张奢侈那一套。在东方,特别是在港台和内地,讲排场似乎是一种信誉,是显示公司“实力”的一个机会,请客送 礼大吃大喝大搞排场。但若在美国这样讲排场,就不会给美国人留下好印象。你太铺张浪费,他们心里会问:你到底是花公司的钱还是你自己的钱?公司这样消费, 他们对你这样的公司就不放心。如果你是个人请客,你钱从哪里来的?他们同样会对你不放心。至于你公司的实力到底怎样,他们不是看你的排场,而是要实实在在 了解你帐面的数字。你再有实力,也没有必要浪费。洛克菲勒财团最初创业的老板,到世界各地出差只坐经济舱。前两年,有家中国公司的人到西雅图谈生意,美方 已经为他们订好了返程的经济舱机票,他们非要退掉,另买头等舱机票,一个单程就是2000美元,贵一倍多。美方接待人员不理解:中国并不很富,为什么要这 么浪费?这种讲排场的做法,只会引起人家的反感,而不会有什么好信誉。美国人请客,都非常简单,而且公司一般只报销50%,请客的人当然要考虑考虑了。

再有,有的中国老板,到了美国,也讲究等级,要摆个架子,在美国人面前说大话,吹大牛,以使人家看重自己。其实,这大可不必。美国是一个等级观念淡薄的社 会,再大的老板也忌讳比阔摆架子,比尔·盖茨是世界首富,可外表随随和和普普通通看上去一点架子也没有。美国老板多不开豪华名车,他们最忌讳炫耀摆阔。

一些中国官员、商人手头捏着个项目,到了美国谈生意,就想借此吃回扣要佣金,捞一把,特别是订购设备和进口引进商品。经办人员动辄就向美方要好处和回扣, 美国公司以前不习惯这么做。美国公司的雇员吃回扣是要被开除的。他们也不习惯给别人回扣。因为这会触犯美国法律——助长其他国家地区的*罪。后来,一些 美国公司也渐渐适应了中国的情况,给中方经办人员一点好处,把设备高价卖到中国,吃小亏占大便宜。有些中国商人则通过中间人购买美国设备,双方从中渔利。