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外贸电话开发客户技巧之天龙八音:牵

我们根据我们的性格尽量找出和不同性格类型客户的共同点,拉近沟通的性格距离。
我们大家可根据我们各自的性格特点来做应对。
刻板型业务员
(1)刻板型业务员 对阵 独裁型客户。你和客户的共同点是有目标、结果导向以及将工作正确完成的意愿。
(2)刻板型业务员 对阵 烂好人型客户。都不会很快做决定,都很被动、都具有良好的倾听技巧,处事都有些小心翼翼。
(3)刻板型业务员 对阵 活力四射型客户。你和客户的性格相反。如果没有激情地推销自己的产品,通常不会打动活力四射型客户。
他们讲话快,更加情绪化,兴奋型客户会迅速做出决定。
业务员要避免提供信息和细节,活力四射型对这些没兴趣,如果你提供这些的话,就有可能丢失订单。
如果你是活力四射型业务员那么对阵的客户共同点如下:
(1)活力四射型业务员 对阵 独裁型客户。你们拥有如下的共同特点:精力旺盛、强势、不拘小节。
(2)活力四射型业务员 对阵 烂好人型客户。你们拥有如下的共同特点:喜欢人、有礼貌、热情。
(3)活力四射型业务员 对阵 刻板型客户。你们基本没有共同点。
在这种性格相反的情形下,业务员必须彻底改变自己的说话方式,虽然为此付出大量精力进行语言训练和调整,但只有这样做才能签下订单。
如果你是独裁型业务员那么对阵的客户共同点如下:
(1)独裁型业务员 对阵 活力四射型客户。你们共同拥有的元素同样是精力旺盛。
(2)独裁型业务员 对阵 刻板型客户。你和客户都是注重结果和目标导向的。从结果和目标入手沟通就会比较合拍。
(3)独裁型业务员 对阵 烂好人型客户。独裁型业务员对于烂好人型客户迟缓的决策方式没有耐心。
你会不断地反问自己:
为什么他还不做决定?
为什么还不下订单?
哪里出了问题?
如果你不努力克制自己强迫的冲动,客户会感觉受到逼迫。烂好人型客户非常忠诚,你需要花很多时间才能从竞争对手那里抢过这个客户。
如果你太早放弃,就永远谈不成生意了, 坚持下去就会得到丰厚的回报。
如果你是烂好人型业务员那么对阵的客户共同点如下
(1)烂好人型业务员 对阵 活力四射型客户。共同特点就是你们都对人本身感兴趣,这是良好的开端,比较容易沟通。
(2)烂好人型业务员 对阵 刻板型客户。你和客户都渴望得到事实,不会冲动行事。
(3)烂好人型业务员 对阵 独裁型客户。独裁型客户显得专横、繁忙。他们会对你粗暴无礼,过分要求,尤其厌恶和你闲聊。
这个时候,你最好向独裁型迅速提供相关的信息,并将信息与客户的目标直接关联。
和这种客户打电话的时候站起来打, 会促使你加说话快节奏和增强自信。果断型客户希望听到自信的声音和自己谈生意。