跨境电商虽难,但却小而美,美而全!

早在大半年前,各位风投大佬们谈起跨境电商,几乎都有共识——“电商领域最后一块蛋糕”。对于之后快速冒出的创业公司,他们毫不吝啬手中的资本,吸金最快的项目上线仅9个月就融到了C轮,融资金额最多的已经去到上亿美元的级别。

但风口又怎么会少了巨头的占位,天猫国际、1号店海购、京东全球购等来势汹汹。“我早就准备好了价格战。”面对跟大佬级电商平台正面交锋,洋码头创始人曾碧波坦言,融资的钱大部分都砸在了市场推广上。不过,这在赛富亚洲投资基金执行董事王铎看来,这只是权宜之计,差异化的货源和快捷的物流体验才是赢者。

哪的用户最赞

要说热门海购的品类,奶粉、尿不湿、保健品准占前三位,不但巨头盯着这个板块,不少创业公司也专门做母婴类的跨境电商。

当很多V C同行都往这类垂直电商项目砸钱的时候,王铎却表现得比较谨慎。他分析,母婴商品虽然需求旺盛,但这个品类太成熟了,品牌都很集中。比如尿不湿,国内消费者就认那几个大牌子,在哪里买都一样,那怎么跟竞争对手拉开差距?你说你价格便宜,可是巨头不更有资本烧钱吗?“靠拼低价来吸引流量,其实消费者没啥忠诚度可言。”他对南都记者说。

对此,正在试水跨境电商的妈妈网创始人刘颖却有不同的看法,虽然母婴品牌就那么几个,但消费者对于假货问题是草木皆兵,他们得选择信得过的平台。当然,在同等信任程度的条件下,那大家就唯有拼价格,这也就是为什么创业公司都要砸钱做推广。不过,对于做了差不多10年母婴社区的妈妈网来说,倒可以把买流量的费用省着———凭借手握的大批忠实粉丝,直接把用户导入到新开的海淘、代购板块就行。“利用自有流量顺便做跨境电商、满足社区网友的需求,比起纯商城的模式,我们不一定能做大,但起码能稳一些。”她说。

爱你扫货神器

除了深耕垂直电商,不少创业者还把目光投向另一个方向———全品类平台,以商品的丰富作为卖点。

这“丰富”二字可不是那么容易做到,常规的思路是吸引大量海外商家入驻平台(或者自营从供应商进货),而另一个路径是招募分散在世界各地的个人买手,搜罗全球特色商品。

王铎在一年多前经老同事介绍认识曾碧波时,对洋码头PC端上的母婴、保健品、护肤品等标准化的产品并不感冒,却一下子被移动端的“扫货神器”所吸引:这是一种海外买手限时特卖的模式,买手们直播各大商场、专卖店、奥特莱斯的扫货情况,把当中一些性价比高且款式不错的折扣商品进行拍照发布,每场特卖活动只持续几个小时,具体由买手自己来决定。“当时扫货神器才上线几个月,交易量非常小,但我已经有预感,这个方向靠谱。”他告诉南都记者,前后见了两三次面,他就决定要投洋码头,果不其然,现在扫货神器一个月的交易额已经上亿。

不过,这种买手模式洋码头能做,其他也可以。曾碧波坦言,照抄扫货神器的A pp不少,但他们起步早,在买手资源上的积累也更深。据介绍,除了主流的欧美国家,他们平台连马来西亚、新加坡、土耳其等相对冷门的国家也覆盖到。王铎说,这点还挺讲究先发优势,哪里有人气、有客源,买手才会冲着来。

物流能快点吗

纵然货平靓正,但是如果迟迟等不到收货,也是让人抓狂。

“哪家平台都逃不过被消费者抱怨发货慢的尴尬,巨头也一样。”刘颖告诉南都记者,妈妈网现在有三种发货模式:第一种是国内现货,也就是商品已经通过一般贸易进入到国内,消费者下单后直接国内快递发货;第二种是海外直邮,适用于那些信不过国内现货的消费者,妈妈网在主要的欧、美、澳有办事处、由营业点或合作供货商发货;最后一种是保税区发货。

“比较下来,海外直邮无疑最慢,因为清关时间、转运过程都不可控,最快15天能到货,运气不好的拖上3个月也说不定,选择用这种方式的商品,一般客单价都比较高;而保税区发货理论上应该比较快,但毕竟是个新生事物,有些环节还要磨合。”刘颖无奈地说。

有什么办法可以打破这种困局呢?这个问题曾碧波在创业之初就考虑到,他并非只做一家跨境电商平台,而是另外成立一家物流服务公司贝海物流,把海外到国内直邮的仓储、航空货运、入境口岸、海关等各个碎片化环节进行资源整合和对接;对于卖家来说,把订单打包好交贝海就行,不用自己操心物流的事。而对于国内的买家,他们有一套系统和海关数据对接,提高清关效率的同时,让客户追踪物流的实时状态。据了解,目前贝海物流在北美市场运作得最成熟,7天可以把商品送到客户手上,成本也大大降低。

这么一大块优化物流体验的市场,巨头会不会也眼红呢?王铎分析,巨头有能力做,问题是他们没那份心思,因为这块投入需要时间,并不能在交易额上看到立竿见影的效果,贝海物流从2010年起步,沉淀了好几年时间才有现在的成效,贝海除了服务洋码头的卖家,也开放给其他有跨境电商业务的公司,天猫国际、京东、苏宁等都是他们的客户。

拎清平台轻重

●洋码头创始人曾碧波

今年跨境电商的竞争一定会更加激烈,跟同行聊起巨头涌入的时候,大家都不约而同地感到压力很大。洋码头在跨境电商领域起步比较早,从模式上来说,该轻的地方非常轻,作为平台型企业,不统货、不采购,快速进入新的市场;该重的地方又非常重,面对天猫国际这样的巨头,自建仓、自建物流,帮助海外上游的商家把产品快速而低成本地运送到中国市场上来。

比方说,怎么在通关选择上找高效的通关口岸操作。这说来轻巧,其实中国入境、海关、商检的流程十分复杂,我们花了很多时间去谈合作、去磨合,现在总算积累了一些经验。这里头,人才是个核心要素,既熟悉跨境电商的上下游,在跨境产业链整合方面有经验,同时又能与国外卖家以及中国的政府部门打交道。但这个领域比较新,具备如此综合实力的人才十分稀缺,这也是目前我觉得挑战最大的地方。

跟巨头之间竞争还有很重要一点,就是对市场的敏锐嗅觉以及迅速做出调整的能力。这里涉及到组织结构的问题。我个人倾向于那种扁平式管理和小团队作战。洋码头在全世界近400号人,涉及物流、仓储、报关、研发、招商、市场运营等方面,小团队加起来有30多个。每条线都是5- 6个人的小团队小组织自我驱动,给一个Te a mL eader、告诉战略方向,给予足够资源、不懂的话提供培训和辅导,这样的组织架构能非常灵敏地对市场进行反应和判断,同时对公司宏观战略节奏又有很好的敏感度。

企业有竞争的立足点,再加上打价格战去跟巨头拼抢市场份额。我们平台现在不赚钱,甚至还倒贴物流费,在推广方面更是烧钱。接下来我们还会考虑再度引入融资,但一定是那些看好行业长期发展、看懂战略格局,而不是那种求短期利益的投资者。

一年半决输赢

●赛富亚洲投资基金执行董事王铎

跨境电商是千亿级的市场,我一直都在关注。创业项目看过好几个,但大都销售模式比较简单,基本上就贴钱卖商品,称不上有很高的含金量,更不要说跟巨头一较高下。

垂直类的母婴跨境电商,我觉得会活得比较辛苦。虽然业内也有讨论说可以靠“小而美”找到自己的立足之地,但现实很残酷,面对这么大一块蛋糕,巨头绝对不会手软,一上来便是烧钱补贴,把小公司扼杀在萌芽之中。因为对于巨头来说,母婴类太好做了,需求量大、品牌相对集中,不用考虑别的东西,一年做个几十亿的交易额就很有价值了,所以肯定先从这块入手。换言之,如果创业公司想做的事情跟巨头完全重叠,一时又找不到差异化经营的模式,那就看后期还有没有投资人愿意给你输血了。不过,提醒一句,现在投资圈都把这个竞争态势看得比较清楚,之前对跨境电商那股狂热劲儿已经过去,未来两年,可能真的会有一拨创业公司弹尽粮绝而亡。

而平台型的跨境电商也不容易,我主要看三点竞争核心:首先是商品的丰富度,比如说在全球不同国家招募了多少有水准的专业买手,这个体系不是一朝一夕能做起来,能形成一定的壁垒。其次消费者十分在意的物流体验;最后是所谓的比拼谁的价格更便宜。归根结底,就是奔着差异化的方向去。

接下来的一年到一年半里,我估计跨境电商的竞争格局就会定下来。巨头会继续烧钱,而创业公司当中剩下的玩家,必定每一家都有自己的特色,能在这场竞争中占据一席之地。

不是价格战的节奏

●妈妈网创始人刘颖

妈妈网正式涉足跨境电商,是从去年下半年才开始。分成两块,一块是B 2C的自营平台“小树熊”;另一块是C 2C的全球代购圈,免费开放给海外的网友在群里卖货。用户是在我们的平台上买、还是找代购,自由选择,总之,我们把重心放在自营平台上。

在团队上,我们独立成立一支队伍做跨境电商,跟社区不在一处办公。另外在海外设立了办事处,负责对接各地供应商。人员都在当地招聘,他们其实都是妈妈圈(妈妈网手机端)的用户,很乐意加入到咱们的团队里。

我们选的供应商都是产自欧洲、北美、日韩的大品牌,说实话,供应商同行差别不大,如果说有妈妈网什么比别人优胜的话,那就是借助已有的社区粘性带动跨境电商。但我们毕竟起步比别人晚,无论供应链、物流还是客服体系都还在摸索。

举个例子,今年春节我们搞了一次微信送券活动,刷地一下订单量冲得很高,但赶上春节库存不够,发货慢的、发漏货的都有,反而影响了体验,所以我们得按着节奏来,不能操之过急。这也是为什么当同行都在高调发起价格战的时候,我们没有使劲儿搞促销什么的在价格上做文章,我很明白,妈妈网没到那个时候,当务之急是让自己在各方面都调顺并且上轨道。

而走到现在这步,我对跨境电商有了更多想法:一开始从网友需求出发,不过是想在不用怎么烧钱的情况下,额外多增加一块业务。而实际上,跨境电商的市场潜力,比我最初想象的要大得多,随着交易数据不断攀升,我开始考虑,要不要把跨境电商作为一项主要业务来做大。比如品类方面,现在以母婴为主,但这只是开端,后面就会做全品类。我觉得这是每一家母婴跨境电商的想法,因为妈妈作为家庭采购者,用的锅碗瓢盆、洗护用品都是她们买,在外国称之为杂项,范围很广。

当然,这些都是构思,到底最后往怎样的方向走,暂时还没有确定。不过可以肯定的是,如果选择走做大的这条路,那意味着我们要跟巨头直面竞争,现在保守的做法不再管用,而是要打响知名度、扩展品类、加强海外团队,并且高举高打地做各种推广,乃至打价格战。这些都需要更多的资金投入,接下来也可能考虑融资。

已有 0 条评论