找N个借口不去购买某商品 – 让客户认为值得拥有

很多顾客会找N个借口不去购买某商品，但真正不买的原因可能是他们认为不值。顾客经常挂在嘴边的一句托辞就是：你们的商品价格太贵了。顾客为什么觉得贵？还是这两个字—不值。

买了不值得买的商品就叫贵。比如，小王新买一部手机，发现朋友也在网上买了一部，价格比他买的还便宜，而且比他的手机还要好，因此小王就会认为他买贵了，不值！我们平时做事的时候也会考虑这么做究竟值不值，值与不值的评判标准究竟是什么呢？

值与不值的评判标准是：权衡利弊。人都有趋利避害的本性，凡是对自己不利的就会回避、规避甚至逃避；对自己有利的就会接受、接纳甚至索取。人们在做与不做某件事情上，往往也是权衡利弊的结果。在日常的购买消费行为中更是如此！

消费行为中权衡利弊的具体表现

从顾客的角度来看，“值”可以理解为：满意、舒服、喜欢、物有所值、高兴、信任、实用、实惠、品质好、好的态度及评价，以及满足或符合了自己某方面的需求、爱好、欲望、要求、标准等。反之，就是不值了。在购买行为中具体表现如下：

1．产品的差异化优势度。

“货比三家”讲的就是这个道理，其中，比较的是产品的性价比和优势度。很少有顾客不通过对比就购买商品的，除非是你的老顾客。因此，没有竞争优势和性价比的商品很难在激烈的市场上立足，也很难赢得顾客的青睐，经常会被顾客拒之钱外。

2．顾客的需求度及满意度。

需求的强烈程度对顾客的购买行为有直接驱动作用，但如果不能让顾客满意，即便有需求也不能促使成交。因此，需求度的高低是前提，满意度的高低是关键。这取决于你的产品是否与顾客的需求高度吻合，能否使他们满意。比如：一位顾客走进一家上衣专卖店，经过一番挑选对比后，发现没有一件是自己想要的衣服，所以扭头就离开了。这明显说明，这家上衣店没有吻合顾客的需求，不是他想要的。

3．服务及保障性的认可度。

作为商品的附加值，服务是商品价格的重要组成部分。而且在市场竞争激烈的今天，服务的价值更加凸现出来。
如今的产品质量和款式越来越雷同，但销量却大相径庭，服务在这其中的影响是很大的。在顾客购买的过程中，除了直接接触产品，同时也在直接接触服务，服务的优劣会直接影响顾客购买的满意程度，也决定了商品的成交与否。

因此，服务的优劣尤为重要。只有服务不打折，我们的商品价格才不会打折——顾客才会认可和接受我们的商品，从而认可和接受我们的价格。

保障性指的是产品性能的安全及质量的优劣，还包括售后服务。产品品质的好坏和售后服务的优劣，也是顾客决定是否购买的重要参考因素之一。

如何让顾客掏腰包

销售人员要做的，就是让顾客觉得物有所值，甚至超值，从而愿意掏钱买单。怎么做？可以从以下几个过程入手：

1．体验过程。

顾客只有通过亲身体验后，才能感知到你产品真实的利益、优势、好处和功能所在。现在的终端营销无一不是顾客体验的过程，只有顾客在不断的体验中，才能做出优劣好坏的评价（口碑和美誉度），从而做出购买的行为以及重复购买的行为（忠诚度）。

苹果终端体验店就是手机营销方式的大胆突破与革新，抓住了顾客需要真实体验这一心理需求。服装试穿和饮料的免费品尝都是在做真实体验的现身说法，所以我们在推销的过程中，必须注意顾客的体验感受！

顾客体验的过程就是对产品了解、认知、感知、感受、权衡、对比、使用的过程，并通过这一过程，得出买与不买的判断，也就是值与不值。

在这一过程中，推销员要注意两点：

（1）密切关注顾客的体验感受，解答顾客的疑问，给予正确、科学的解释和诱导。

（2）不能夸大其词，无中生有，必须切合产品实际功能和特点，否则只会让顾客反感。顾客与推销员是矛盾的对立面，推销员说好，顾客会说不好。推销员想让顾客掏钱买单，所以说好；顾客知道推销员希望自己买单，难免夸大其词，怀疑其说话的真实性。如果推销员说话客观得体，再加上顾客的亲身体验，自然就会消除彼此的怀疑，从而达成交易。

2．推销过程。

推销过程实际上是推销员替产品说话的过程。推销员是产品的代言人，产品本身不会说话，它唯一呈现在顾客面前的，就是外形等顾客能够感知的部分，而隐藏于产品外形之内的功能及特点就需要推销员代言告知。

推销技巧的核心关键在于，推销员能否准确掌握产品的属性、功能、特点、卖点，并熟练而清晰地给顾客解答。
一个连自己产品属性都不了解的推销员，是不可能把自己的产品成功推销给顾客的。因此，推销的过程也是让顾客深入了解产品的过程，是顾客找到自己需求点和满意点的过程。如果推销员说了半天并没有说出产品核心的独特优势和卖点，顾客就很难接受你的产品。另外，产品的卖点是产品自身固有的，我们除了要关注产品自身的卖点外，更得聚焦顾客心目中的买点。只有卖点与买点吻合，才有可能成交，否则就是你说你的，我看我的！

3．服务过程。

服务过程是提升顾客满意度的最有效方式。顾客购买与否，除了产品是否满足有效需求之外，服务也相当关键。
前些天，我走进一家服装店，看上了一件夹克。这时几名导购同时过来服务，又是倒水，又是寒暄，态度很好。我试穿了一下，觉得不错，但当时身上没有带钱，只是进来随便看看，根本没想到自己看上了这件衣服。我平时经常从这家店经过，于是决定第二天拿钱来买，就故意找了一个借口后就准备离开。这时，我发现那些对我极其热情的导购脸色突然由晴转阴，而且还带几分嘲笑和不屑的眼神。当时我就生气了，勉强压住怒火离开，并决定不会再进这家店。

不难看出，服务过程对于顾客的满意度影响非常大，甚至有时起着决定性的作用。其实服务的过程就是品牌形象及员工形象展示的过程。顾客对于产品的评价往往也受推销员形象的影响，因为推销员是产品代言人，也属于产品价值的一部分。

在所有推销的过程中，我们只要牢牢把握“值不值”这根主线，聚焦顾客心中的买点，将自己产品的卖点清晰地呈现给顾客，才能让顾客觉得物有所值。只有顾客觉得值了，成交才有可能成为现实。