• 外贸培训
  • 跨境电商入门书籍推荐
  • 老外刷单
  • 跨境电商卖家远程多账号操作VPS推荐
  • Google ADS 广告运营
  • FB ADS 广告运营

找N个借口不去购买某商品 – 让客户认为值得拥有

很多顾客会找N个借口不去购买某商品,但真正不买的原因可能是他们认为不值。顾客经常挂在嘴边的一句托辞就是:你们的商品价格太贵了。顾客为什么觉得贵?还是这两个字—不值。

买了不值得买的商品就叫贵。比如,小王新买一部手机,发现朋友也在网上买了一部,价格比他买的还便宜,而且比他的手机还要好,因此小王就会认为他买贵了,不值!我们平时做事的时候也会考虑这么做究竟值不值,值与不值的评判标准究竟是什么呢?

值与不值的评判标准是:权衡利弊。人都有趋利避害的本性,凡是对自己不利的就会回避、规避甚至逃避;对自己有利的就会接受、接纳甚至索取。人们在做与不做某件事情上,往往也是权衡利弊的结果。在日常的购买消费行为中更是如此!

消费行为中权衡利弊的具体表现

从顾客的角度来看,“值”可以理解为:满意、舒服、喜欢、物有所值、高兴、信任、实用、实惠、品质好、好的态度及评价,以及满足或符合了自己某方面的需求、爱好、欲望、要求、标准等。反之,就是不值了。在购买行为中具体表现如下:

1.产品的差异化优势度。

“货比三家”讲的就是这个道理,其中,比较的是产品的性价比和优势度。很少有顾客不通过对比就购买商品的,除非是你的老顾客。因此,没有竞争优势和性价比的商品很难在激烈的市场上立足,也很难赢得顾客的青睐,经常会被顾客拒之钱外。

2.顾客的需求度及满意度。

需求的强烈程度对顾客的购买行为有直接驱动作用,但如果不能让顾客满意,即便有需求也不能促使成交。因此,需求度的高低是前提,满意度的高低是关键。这取决于你的产品是否与顾客的需求高度吻合,能否使他们满意。比如:一位顾客走进一家上衣专卖店,经过一番挑选对比后,发现没有一件是自己想要的衣服,所以扭头就离开了。这明显说明,这家上衣店没有吻合顾客的需求,不是他想要的。

3.服务及保障性的认可度。

作为商品的附加值,服务是商品价格的重要组成部分。而且在市场竞争激烈的今天,服务的价值更加凸现出来。
如今的产品质量和款式越来越雷同,但销量却大相径庭,服务在这其中的影响是很大的。在顾客购买的过程中,除了直接接触产品,同时也在直接接触服务,服务的优劣会直接影响顾客购买的满意程度,也决定了商品的成交与否。

因此,服务的优劣尤为重要。只有服务不打折,我们的商品价格才不会打折——顾客才会认可和接受我们的商品,从而认可和接受我们的价格。

保障性指的是产品性能的安全及质量的优劣,还包括售后服务。产品品质的好坏和售后服务的优劣,也是顾客决定是否购买的重要参考因素之一。

如何让顾客掏腰包

销售人员要做的,就是让顾客觉得物有所值,甚至超值,从而愿意掏钱买单。怎么做?可以从以下几个过程入手:

1.体验过程。

顾客只有通过亲身体验后,才能感知到你产品真实的利益、优势、好处和功能所在。现在的终端营销无一不是顾客体验的过程,只有顾客在不断的体验中,才能做出优劣好坏的评价(口碑和美誉度),从而做出购买的行为以及重复购买的行为(忠诚度)。

苹果终端体验店就是手机营销方式的大胆突破与革新,抓住了顾客需要真实体验这一心理需求。服装试穿和饮料的免费品尝都是在做真实体验的现身说法,所以我们在推销的过程中,必须注意顾客的体验感受!

顾客体验的过程就是对产品了解、认知、感知、感受、权衡、对比、使用的过程,并通过这一过程,得出买与不买的判断,也就是值与不值。

在这一过程中,推销员要注意两点:

(1)密切关注顾客的体验感受,解答顾客的疑问,给予正确、科学的解释和诱导。

(2)不能夸大其词,无中生有,必须切合产品实际功能和特点,否则只会让顾客反感。顾客与推销员是矛盾的对立面,推销员说好,顾客会说不好。推销员想让顾客掏钱买单,所以说好;顾客知道推销员希望自己买单,难免夸大其词,怀疑其说话的真实性。如果推销员说话客观得体,再加上顾客的亲身体验,自然就会消除彼此的怀疑,从而达成交易。

2.推销过程。

推销过程实际上是推销员替产品说话的过程。推销员是产品的代言人,产品本身不会说话,它唯一呈现在顾客面前的,就是外形等顾客能够感知的部分,而隐藏于产品外形之内的功能及特点就需要推销员代言告知。

推销技巧的核心关键在于,推销员能否准确掌握产品的属性、功能、特点、卖点,并熟练而清晰地给顾客解答。
一个连自己产品属性都不了解的推销员,是不可能把自己的产品成功推销给顾客的。因此,推销的过程也是让顾客深入了解产品的过程,是顾客找到自己需求点和满意点的过程。如果推销员说了半天并没有说出产品核心的独特优势和卖点,顾客就很难接受你的产品。另外,产品的卖点是产品自身固有的,我们除了要关注产品自身的卖点外,更得聚焦顾客心目中的买点。只有卖点与买点吻合,才有可能成交,否则就是你说你的,我看我的!

3.服务过程。

服务过程是提升顾客满意度的最有效方式。顾客购买与否,除了产品是否满足有效需求之外,服务也相当关键。
前些天,我走进一家服装店,看上了一件夹克。这时几名导购同时过来服务,又是倒水,又是寒暄,态度很好。我试穿了一下,觉得不错,但当时身上没有带钱,只是进来随便看看,根本没想到自己看上了这件衣服。我平时经常从这家店经过,于是决定第二天拿钱来买,就故意找了一个借口后就准备离开。这时,我发现那些对我极其热情的导购脸色突然由晴转阴,而且还带几分嘲笑和不屑的眼神。当时我就生气了,勉强压住怒火离开,并决定不会再进这家店。

不难看出,服务过程对于顾客的满意度影响非常大,甚至有时起着决定性的作用。其实服务的过程就是品牌形象及员工形象展示的过程。顾客对于产品的评价往往也受推销员形象的影响,因为推销员是产品代言人,也属于产品价值的一部分。

在所有推销的过程中,我们只要牢牢把握“值不值”这根主线,聚焦顾客心中的买点,将自己产品的卖点清晰地呈现给顾客,才能让顾客觉得物有所值。只有顾客觉得值了,成交才有可能成为现实。