从“采购商如何应对供应商的涨价”来看供应商如何说服采购商接受涨价

最近在网上看到一个帖子,是说的指导采购商如何应对供应商提出的涨价,说的非常有道理。作为供货商,跟合作过的老客户谈涨价,是比较困难也是比较难开口的一件事情,那我们就从对方的话中了解如何向对方提出涨价要求吧。
下面是“采购商如何应对供应商的涨价”(出自采购经理人论坛网)

首先、供应商加价的目的、理由。
商人首先是逐利的,当发生以下三种情况时,很容易发生加价
一、原料市场价格上升。趁机加价
原因:因原料市场价格上升,供应商成本上升,所以提出加价。因原材料市场价格上升为隐性成本上升,我们并不清楚对其成本影响有多大,所以有时会出现加价过高现象。
对策:1、要求其提供原材料上次采购时价格和目前采购时价格,采购物料所含原材料重量,这样我们很容易得出实际成本上升多少。2、和其谈合作多年,现在材料上升对两家公司都有很大影响,我们的销售价格并不能提升多少,要求双方互相承担。
供应商对策:谈判之前,准备好近期原材料价格变化数据,用客观数据说明问题。对各个影响价格的因素提前准备好说辞,谈判的时候容易让对方信服,接受自己的价格是合理的上涨。

二、所采购原物料供应紧张时。
1、 每个行业都有一定的淡旺季,淡季时,我们会拼命压低供应商价格,同样,在旺季时,供应商也会要求我们提高价格。
对策:签定长期性和约,在双方担方提出终止和约时,需提前半年提出。毕竟我们采购一般情况下都是月结,如果其违反合同不给供货,那我们可以在货款上做出合理罚扣,所以一般其不会因故意加价而导致供货中断。但合理加价如第一条所示,我们还应该是该调整就调整的。
供应商对策:价格不是一成不变的,生产商都知道,淡旺季产品的价格肯定有区别。与采购签订长期合约,也有利于我们安排一年的生产,保证工厂的持续开工,这是一个双赢的办法。如果第一次合作的采购一味压价,我们可以考虑跟其提签订长期合同(细节上要注意,不要把自己限定的太死)。
三、因某些不可见原因要求价格上升
1、 如行业利润不断变低,其想收缩销售市场。
对策:收缩市场时,首先会收缩付款信誉不良,公司规模不够,公司不稳定的,但其毕竟还是需要一定有实力的公司支持其暂时的经营运作,所以我们要想办法打消其对公司怀疑,让他把我们当作其支持经营运作的公司,但我们同时要有两手准备,积极开发新的、可以取代其的供应商,否则,我们会死的很难看的。
供应商对策:随时关注市场动态和竞争对手情况,不要故步自封,牛气冲天。

2、 当行业不稳定时,出现多家公司倒闭时。
对策:同第一点,需要打消其顾虑,可以采购让其来公司看我们生产是否正常运行,或透漏一些可以影响其决策的”不可随便泄露的信息”,如:某些有决定性的定单,公司在收受回款时的优利。公司最近的决策等等。

3、 当公司在行业内出现副面影响,导致供应商担心伙款无法回收,想退出供应时。
对策:这些事情供应商一般不会和我们说,但是我们做为采购需了解行业的风言风语,甚至我们可以以玩笑的方式告诉已经知道这些信息的供应商。然后再提出这些事情的不存在。

采购商常用的压价价格的理由:
一、原材料价格下跌。–供应商对策:提前准备好相关数据资料
二、供应商很久没有调整价格了。–供应商对策:同样提前准备好先关数据资料,同时要反省自己产品图册、网站是否及时更新。
三、市场行情竞争压力大,需要其共同支持。–供应商对策:表示理解,提出小让步,让对方感觉到我们的真诚,告知对方我们的每一个让步都很痛苦。小让步换来继续的合作。
四、以甲价格压乙价格。–供应商对策:充分了解国内行业市场情况和对手情况。同时突出自己的优势。
五、 公司目前向其采购数量增加或采购比例加大。–供应商对策:如果真的订单数量较大,文书约定,作出可能的小让步。文书约定好了,才让价。
六、其最近不断发生质量问题,要求降价。–供应商对策:态度很重要。如果最近确实出现过质量问题,一定不能回避。要积极处理(即使无法解决,也要拿出积极的态度),并向采购商说明自己采取的措施,充分沟通,获得对方的理解,着眼将来的合作。
七、引进新的供应商,让其知道竞争加剧。–供应商对策:保持自己的竞争优势。

已有 1 条评论
  1. 来咯

    2016年2月28日 20:15 回复