五个必须与外贸客户打交道的注意事项

一、应对买家的网上查询:分辨哪个是真盘,哪个是假盘
应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。
如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛
的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧

要善于透过电子邮件的表象看到深层,了解买家真正的用意。他是真正的买家还是中间商甚至是你的竞争对手?他购买的
动机是什么?购买能力如何?掌握这些,你才可能有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好地了解你的
企业及产品。

三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格
要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。您要明白,一份询盘,
国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速

(1) 简单: 语言要简练,不要罗里罗唆,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋
财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术。“好邮件”的关键就在于你能否很好地把握买家询盘的真正意图,从而给他最需要的、
最有针对性的答复。
(2) 可信: 简单并不是要省略最基本的礼仪。和买家开始联系时还要注意,在邮件的后面,一定要附上自己详细的联系方式,
给对方一个很正规的印象。丢三落四很容易给人留下不良印象。
(3) 恰当: 恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前两个因素,更需要专业。
买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂
家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可降低成本。
发出邮件之前,要仔细检查一下,有无拼写或语法错误。
报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。根据客户所在的不同国家、地区给出不同的报价,比如欧美客户和南美、中东的客户会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。
(4) 快速:买家总希望尽快得到回复。很多国外买家更乐意应用网络方式,达到低成本和高效率。如果对客户的回复太迟,
不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。不能立即回复的问题,应该尽快内部商议后给予明确答复,切忌盲
目应承。

五、要不断细致跟踪曾向你发过查询的客户
很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的询盘不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做
法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,都能轻而易举获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何询盘!

推荐两个跟踪客户的方法:
(1) 定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果。
(2) 节假日向客户发送问候和节日卡片。这里要注意,是客户的节假日。

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