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外贸电话开发客户技巧之天龙八音:粘

如何通过声音为武器,通过电话为工具,来开拓我们的外贸业务,抓住客户。
我们还是先以小故事开场,预热一下。
希腊神话中有海上女妖塞壬Sirens的传说,她通过摄魂夺魄的美妙歌声使得无数海员意乱神迷,不顾海上风险都要驶向她住的海岛。 我们看过武侠影视剧 林青霞版《天魔琴》 天龙八音武林屠雄,《射雕英雄传》黄药师奏碧海潮声曲,浩渺碧海、热海如沸、若在无防备之下聆听则必死无疑。
我们做外贸也一样,再没有和客户见面的前提下,电子邮件没有回复的情况下,用电话交流接触客户、吸引客户,和客户拉近距离从而达到让客户下单目的是很多外贸业务员梦寐以求的。
下面讲解《天龙八音》粘,杀,夺,摄,牵,拉,旋,锤 分解操作法。
一、 粘:
发现客户,接近客户,做好准备之后再打电话。一天打几十个无效的闲聊电话不如打十个有效电话。以免浪费时间和金钱。
客户资源取得,可用google搜索法,我共享过独孤九剑 这个电子书。
我们打电话通常需要在这几类情况下打:
1.客户有潜在的购买意向,比如他们经营我们的同类产品,客户有供应商现在不一定从我们这里买,但是将来会和我们有很多的合作机会,我们联系上他们。
2.探出客户公司关键人物,联系上他们。公司有权力的人往往会比普通员工早来公司。我们尽早在他们当地时间(以欧美公司为例)7:00-7:30分或8:00左右打两个电话,接你电话的人不会是小职员。如果公司没有特别安排和强力规定,小职员是不会这么早来公司的。
通过电脑打网络电话的时候需要把电脑上的QQ,MSN,和其他无关的网页统统关闭,以免影响打电话时候的专注。把工作台清理干净,只留一本笔记本在你面前,以便记录电话的重要内容。
自信开场,用感谢的态度暖场粘客户
多数外贸业务员刚刚开始用电话销售的时候往往只向客户推销东西.
比如:How do you think about our price? Do you need our samples for testing and our samples are free.
When will you confirm your order? Do you have any question about our samples or price?
很少有人和客户讲感谢的话,以感谢的态度和客户开场往往会形成良好的互动。
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your inqury”
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your recent order”
“Ms Linda, This is Wolf .I understand you have been purchasing from our company for 5 years and I want to thank you”
以感谢的话语暖场会让客户解除戒备心理,因为你的电话不是要让他处理业务,他会心情放松,对你的好感增加。在后面的谈话中如果客户话题跳转到生意上,我们就顺水推舟谈产品和服务。话题要让客户主动跳转
用前景看好的话来暖场粘住客户
这类电话需要包含对客户公司和行业有价值的信息,我们是和人打交道,不是公公司。人们都乐于谈论自己或者自己公司引以为豪的事情。
比如:我们一个卖汽车的客户,我们从他们网站新闻了解到他们又开了两家分店。
如果从他们公司博客和网站获得的信息
我们就做如下开场:“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your company’s blog that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car parts.”
我们也可通过客户当地的新闻网络看看是否可以查到客户公司的新闻。
比如洛杉矶时报Los Angeles Times 西雅图时报Seattle Times 美国和加拿大各大城市报纸可以用城市名+Times搜索出来
“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your Los Angeles Times Apirl that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car DVD and car Audio.
关注一下客户的当地新闻,关注我们客户的行业,比如行业商机,新闻,竞争对手。
比如我们获悉客户当地网络机房改造,我们就可以用以下的话暖场
“Mr Deniel,This is Wolf from ABC Company. Your company recently acquired XXX data center update project.
I’m calling to discuss how we can save your cost and your time.”
用电话预约来粘住客户让客户无法拒绝你的来电
通常直接打电话预约很容易被拒绝,客户常常会临时取消预约,因为推销员通常不在客户业务生活安排的优先考考范围。我们用语音留言的方式就可以避免被客户直接拒绝的问题。
比如我们可以留言“Hello, Bill. I’m looking forward to speaking with you at 4:00 today about an efficent way of reduce your purchase cost and marke development problems.”
打电话的时候直接打客户的公司总机,不要直播客户的直线电话或者分机。让总机接线员帮你留电话语音留言给客户。
语音留言的时候不要留下你的电话号码,这样客户没有你的电话号码他就不会给你打电话取消预约。西方习惯就是没有取消的事情就是默认许可的事情。