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新手做外贸第十步:传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中。尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天。在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到200~300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过,广大的中小型企业,可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态。正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任。当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况,可以访问官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/。如果有机会参加广交会,该注意些什么呢?

首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格—尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心。其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键。展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料。此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态。可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友。交易会上,待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户,先致歉,请他暂时自行参观或翻阅资料—-客户会很理解的。特别注意,在打招呼的同时交换名片,因为有些客户会因为不愿等待而先离开,给客户印有摊位号的名片便于他回头再来,收集他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问,更主动了解客户的经营情况,以便日后推荐相关产品,增加贸易机会。如果有时间,洽谈又融洽,客户也开朗的话,不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。服装礼仪方面,随着时代发展,不大像过去那样古板讲究了,干净整洁,得体干练即可。

交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单。交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点。很快,下一届又要开始了。

通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个:开发市场,找到你的客户。

当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段—-一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要当心。