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看我如何降伏妖魔刁钻埃及客户

做外贸不到三个月,从英语教师转行到外贸队伍,虽自己只是一个外贸业务员,虽早已做好了对付形形色色老外们的准备,不曾想生意人创业是如此的艰辛,中国的中小企业发展是如此的艰难。

这三个月,成功开发新客户14个,虽然有些只是拿少许的样品,但也有几个潜在的“大客户”。汽配行业最近的确很淡,8月月初还能看见几批外国人,到了月中我们的盛大国际有时一天都看不见一个“鬼影”。就在这样的淡季,埃及客户说取消订单就取消,没有商量的余地,让我情何以堪?

埃及客户M在贸易公司经理O的陪同下,来到我们档口,对我们的铝合金脚踏板和氙气灯都倍感兴趣。我们专业生产氙气灯已有十年的历史,前身是展日,在行内的名声可是顶瓜瓜。现在虽然换了老板,公司名也换成领向,但在氙气灯市场利润如此薄弱和价格如此透明的前提下,仍坚持自己的品牌和质量,不跟同行拼价格战,保持自己的风格-质量和售后服务是企业的生命。埃及客户M特别精明,价格都在互联网和阿里巴巴探寻到,已上面的价格参考再五折就是他的目标价。第一次来到我们档口说要通用他给的那十种车型的脚踏板,要大中小三种尺寸。行内的人都知道,每部车的设计师为凸显自己的风格都会跟其他车型有略微的不同以彰显个性,现在客户要通用型的脚踏板,我如实告诉他要想达到100%的匹配,最好是选择有LOGO的专车专用的脚踏板。最后经过邮件确认,客户同意后我安排工厂生产。因为客户M把价格压的很低,按照这个价格我没有办法给他3.5MM的铝合金踏板,只能是2.5MM的厚度重新开模生产。客户只给了我五天时间,虽然只有500套的量,但我把他看成是一个潜在的大客户好好对待。跟工厂确定了交货时间和包装事宜,工厂如期交货后客户的外贸公司却迟迟不见有安排交货的动向。现在很有多贸易公司都是这样操作:死催着交货,供应商如期生产好了,他们反而不紧不慢无所谓了。对供应商来说,一失信于工厂,没有出货工厂也收不到钱,二货物的积压,如果每个客户都这样操作,对于没有工厂没有仓库的供应商来说还得租个仓库来处理这样的货单。我们的工厂在番禺,档口在盛大也算是大的,虽然没有这方面的顾虑,但对于贸易公司的这样无作为表示愤怒又无奈。加踏板成品堆放在我们档口的第十天,客户发邮件说让我把那十款车型的脚踏板每款发一个图片给他。他看后回邮件说出问题了,这个货不是他想要的,他在第一次见我时就跟我说过他是要通用型的,不要LOGO在上面的。

看到他这样胡搅蛮缠我很冷静,因为我有来往邮件证明。让客户自己先去看看我们来往的每一封邮件,事情的发展都是一步一步经过他的确认后才安排的,他想赖都赖不到。我也让贸易公司的老板和经理看了我们的过往邮件,事情怎么样他们心里很清楚。但是他们的利益是关联在一起的,下一步肯定是会想各种恶招来对付我。看着那批2.5MM的脚踏板成品,我很无语。这么漂亮的产品我们特意为他开模生产的他说不要就不要了。不管客户怎么说,如果他要毁约,定金20%肯定是没有了,这是我的底线。跟工厂的合作也会受到影响,如果每个供应商都这样,生产期给的那么紧,让他们加班完工后出货又不紧不慢,到最后货可能还要退给他们,这个损失谁来承担?贸易公司的跟单F小姐站在我们都是中国人的立场上,给我看了他们老板给公司员工的一封内部邮件,是对五号供应商的处理事宜(我们是五号供应商)。上面写道:
Dear all,
Keep the order with Supplier No. 5 as it is, tell supplier to deliver the goods in good packing, etc and let match the date of delivery.
After we receive the goods, we will refuse it because it is wrong. That’s all.
Sure the supplier will refuse to cancel the order, the best way let he delivers the goods to us.
If the goods it is not the same as the order we will refuse and take the other.
No need to make any problem with the supplier now it is useless and we will lose….
After he sends the goods, we can take our rights..
Just keep the order as it is for the time being.

看了邮件我火气直接往头顶上串,太狡猾了!居然在客户方理亏的前提下,说不再和我们纠缠于谁是谁非,让我们按期交货,到时验货时与客户要求不符,直接拒绝收货,只要客户定的氙气灯泡。他们的目的其实我很清楚,因为氙气灯泡客户只要了100对,我因为是库存超底价给他的,有些供应商跟别家批发价都会比这个高,100对总共才2500RMB,客户M定金交了3500RMB,他们就是想把这个钱直接除掉。看到了他们这个背后的目的,反映给了老板。老板当然很生气,遇到这样的客户也算倒霉,但现在问题还是要解决的。客户现在不动我们也要沉住气。过了几天,贸易公司的老板要F小姐告诉我去他们公司商量这个货怎么解决,因为他们老板马上要回美国了。我一听,觉得这是个谈判的机会,欣然同意。老板知道了,觉得虽然是一两万的货款,但问题还是严重的,决定一起过去谈判。去贸易公司一看,他们就一个老板一个经理一个采购两个跟单,这样的规模头衔还挺大的,叫环球贸易公司。整个谈判贸易公司老板R一直在试探我,虽然我们老板也在,我没有时间一一的翻译给他听,谈判之前我咨询了老板的底线心里有数该怎么处理。谈判总算没有白费,有三种解决方案:其一,就是他们会劝客户要了这批漂亮的脚踏板,他们看了我们带过去的样品,都表示很喜欢。其二,如果客户执意不要,他们会要了这批货,但是得给他们少些钱,扣掉3500的定金,11500RMB给他们,这批货我总共才赚他们1000RMB,怎么可能!最后我们老板让我告诉他,如果他们要,13000RMB给他们,是我们的底线。亏一点就算了,主要是为了不失信于工厂。其三,客户不要,贸易公司也没有处理,定金3500RMB没收。虽然我入这行不久,之前做老师的经历锻炼了我说话的语气和眼神都很坚定,原则问题上没有商量的余地。经过这次试探他们心里也有了个谱,我们算是胜利了一半。谈了正事和他们又闲聊了一会,他们经理去我们档口时正好看到我们在用仪器给客户演示新产品太阳能空气净化器如何在半分钟内吸掉烟尘,并迅速转化为新鲜空气。老板R明天去美国想带两个样品过去,我给500个以上的批发价给了他两个样品,他很是高兴。因为他明天一早就要去香港转机,如果快递的话会来不及。我们老板人特别好,说既然这样,那等一下他让司机再载他过去亲自拿给他。人都是有良知的,老板R也很感动。

昨天是交货期,2500RMB的货还要我们送到同德围的仓库,为节约成本,和别家供应商拼车过去。昨天因为我另外还有一个货要出,本来想让我们同事代我过去,经过综合考虑还是不放心怕他们耍诈,虽然钱不多,还是自己过去。果然不出所料,收货后,他们的跟单说定金3500RMB,脚踏板的2500,灯泡的1000,就给我们打1500RMB。我马上扬声说道:谁说的?!让你们老板跟我说!看我这么大声的说话他们的跟单小妹都不敢说话了,然后我叫来他们的经理O,问他是怎么回事。跟他说话时我缓和了语气,问怎么事情就变卦了呢。我今天无论如何要收回2500RMB,不然我就死惨惨了。。他问我怎么会死惨呢?告诉他因为是我接的CASE,老板见我办事办成这样,已经非常的生气了,脚踏板取消就算了,还不给我灯泡的钱我怎么交差啊,等一下我就不用回公司了,直接回家得了。他也知道整个事情的发展,到这一步他说他也不愿意,他保证下次介绍我个客户作为赔偿。他说要不他给我500RMB,一共2000RMB让我算了,然后不由我说话自作主张让跟单小妹电话通知财务转账2000RMB。我一听软的不行,不能就此妥协,坚定的告诉他,“NO WAY。”肯定不能这么办。对他动之以情晓之以理软磨硬泡了,对他来说几百RMB的小CASE对我来说如果没有完成任务就是LOSER了。最后让他直接给财务电话,这个时候的语气也是不容商量的。经理O也是穆斯林,之前有跟他聊他们的文化也拉近了些我们的距离,他最后还是扭不过我,给财务打了电话,给了我要的结果:转账2500RMB。虽然只是小小的钱,但是事实证明,虽然生意难做,供应商也要有自己的底气和原则。