从精准定位看Wish的快速崛起

提到Wish,给人的印象是“50个人的穷团队”、“三年时间”、“北美最大的移动购物平台”,而业内人士给它打上的标签是“成功”、“移动购物”、“中小卖家”。然而,无论大家对它的印象如何,在跨境电商这个行业还在叫嚣着向移动端迈进的时候,Wish早已经踏出踏踏实实的一步,并且获得了巨大的成功。经过详细的分析,我们得出Wish成功得益于它的精准定位。以下我们将从五方面分析Wish的成功之处。

精准定位卖家

Wish在2013年3月Wish才升级为购物平台,此前只有导购功能,做到10月份一天也就1万美元左右,这么小的销售额自然是中小卖家贡献的。Wish第一批用户像其他电商平台一样,是通过购买的。事实上,Wish作为一个新平台,尤其在移动购物还没足够成熟的时候,缺乏大品牌、大卖家进驻是很正常的。

而现在销售额已经做到每天80~90万美元之间,这自然会引起大商家和品牌的注意,如果他们的类别是用户喜欢的,发货速度快、服务好的话,就会获得很好的效果。事实上,这是市场竞争的结果,不是Wish去操作的。

当然,对于平台来说,大品牌、大商家是提升其在用户心中形象的重要因素。但大品牌不一定是奢侈品牌,也不一定是家喻户晓的品牌。在制造业上来说,中国是走在世界前面的,制造的东西越来越多,也越来越高端。Wish更喜欢经营自己品牌、手上有货的中国商户,而不是那些收到订单才跑去买货的商户。所以,Wish不会区分大小品牌和商品,不排斥大卖家,也没有专门扶持小卖家。

在招商方面wish目前不会花很大的精力大幅度招商。Wish认为招商是最简单的事情,而目前关键的是要让进来的商家能逐渐长大。商家实力差异,Wish也不会刻意制定有所偏颇的规则去促进某一方的壮大。门槛和规则在慢慢建立中,相对来说wish还很年轻,门槛是比较低的,许多规则需要慢慢完善。可以保证的是,Wish不会收取保证金,因为收保证金不是一个解决问题的根本方法。

还要就是Wish不限制卖家数量。至于多少商家才足够,同一类型的商品要有足够多的商户就可以了。当然为了避免wish会跟淘宝一样因为商品太多及同质化导致用户挑选困难,wish从技术层面实现对同类型产品进行区分,至少可以保证在同一个页面或同一个推送之下不会出现重复和相似度过高的产品,同时鼓励商家做个性化产品,从而保证用户体验。

总的来说,Wish是一个比较简单的技术性公司,偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。Wish从开始依靠中小卖家崛起,这不能全说是Wish的战略定位精确,新平台对大卖家没有太大吸引力也是主要的客观原因。Wish和许多新平台一样是依靠中小卖家发家的,平台强大之后也不会和天猫一样低开高走,资源逐步向大卖家倾斜。准确来说,Wish将长期处于技术支持的平台阶段,不会通过不同规则去对待大卖家或是中小卖家。

公平对待大小品牌

鉴于wish还处于发展的初期,而又没有制定规则偏向大卖家,因而短期来说,wish要获得国际知名大品牌入驻的可能性不大。而很多大品牌,尤其是欧美的,他们对品牌形象和调性的要求很高。

实际上,Wish也并不着急找大品牌合作,因为在短期之内,平台不能达到大商家的预期的话,这样的合作是没有意义的。就好比Wish寻找合作伙伴一样,并不喜欢找体量相对大太多的,因为有太多选择的他们不会认真对待wish。因此,Wish现在也不会去大力、刻意地去支持那些大品牌,大客户,而是会尽量培养一些售后服务、商品质量、用户评论等综合指数比较好的商户。而且大品牌不等于发货快、投诉率就低、性价比高,两者没有必然关系。wish更看重的是发货时间、用户的投诉率等服务因素。

Wish只是一个平台,而不是一个纯粹的商人或电商。Wish的任务是帮买家找到最想要的商品就行,核心价值是无障碍连接客户和内容,品牌对Wish来说只是相当于一个属性。比如,你输入一个“橙汁”,搜索引擎就会显示很多的橙汁,为什么有的排名第一,有的排名第二呢?你可以理解为排名第一的那个就是一个品牌,它可能是全球最好的,也可以理解为在某一方面被用户购买最多的。

对于Wish公平对待大小卖家,有小商家担心大品牌进入Wish自己生意不好做,其实没什么可担心的。小卖家只要做好自己就够了。同时Wish也不会提高门槛减少小卖家进入。这种一视同仁性使得众多中小卖家进驻使得平台不断壮大,壮大到大卖家也不能忽视Wish。

规则简化

Wish的规则相对其他平台较为简单,Wish坚信上有政策下有对策,聪明的商户总会想法设法去打破规则的。因而wish从开始就坚持坚持简单原则,只会针对最基本东西添加规则,比如衣服尺码问题,有些商户标中码、大码,实际产品却是小码,wish就可以通过规则去让他承担相应的责任。

在评分体系方面,在淘宝或者阿里巴巴等平台,大家都得出了一个结论:用户评论是一个很好的数据来源,因而许多购物平台在筛选商户方面,都会会采用类似淘宝的评价或者评分体系。但对Wish而言,这种规则时效性和操作性不强。Wish倾向于以销售量为主,评论作为补充的评分规则。这种思维可能也跟wish团队技术出身相关,喜欢用数据去说话,比较直接。这种规则更贴合外国人的性格。

社会化营销

除了规则简单之外,Wish能吸引众多的卖家,很大原因是进行了社会化营销。国内很多商家模仿Wish和Tinder,利用社交工具抓用户,但容易遭人反感。而Wish有95%的用户来自Facebook,Wish的成功之处是:利用社交网络推广而又不被人讨厌的。

跨境电商与国内电商所处环境不同,国内社交有点泛滥,社交网络朋友越多,共同朋友就会越多,结果收到一模一样的推荐的几率就会越大,用户就会很烦,因此会怪罪朋友,也会怪罪这个产品。

而Wish给用户和产品的标签做得非常细致,数量也很多,这样总能按照不同的标签做出用户的兴趣判断,不需要考虑他们是不是朋友,这样就会容易很多了,对产品的打磨和控制是很费心的。

用户层次明确

上面说Wish对中小卖家没有偏颇吸引了众多中小买家进驻,那么在Wish购物的买家又是怎样的群体呢?如果从购买人群的收入水平来说的话,外界评论wish是在做海外屌丝的生意是有点贴近的。用户是年收入在8万美金以上、会在沃尔玛买东西的人群在英语国家有六千多万,在欧洲八千多万,加起来有1亿多人,用户规模很大,也是wish的发展方向。

理论上来说,wish肯定是面向各个阶层的,但时机还没到。目前wish会专注做某一层次的生意,但肯定会向下一个层次发展。对于新兴领域,新平台,这种小而专的定位无疑为它的成功出了不少力。

总结

在跨境电商行业,市场很大,有可做性,类似wish这样的平台势必会越来越多,现有的大平台也会向这方面做尝试。竞争只会越来越激烈,但这种竞争是非常健康的。

Wish目前正在慢慢尝试扩充品类,做现有品类的延伸,比如母婴类、家居装修。但是没有定下明确的目标,不会太刻意去追求这个。就wish来说,今年一定要解决的问题是——保证在售货物的真实性。这个问题不解决的话会给用户带来很大的伤害。此外,wish作为购物平台,一定要给用户提供更多的选择、更多的花样,加快补上一些短板。

平台长大了之后会聚集一批第三方服务商,wish会选择好的第三方服务商推荐给商户,也是今年wish要解决好的工作之一。类似仓储、物流、客服、保险、软件等,wish不会自己做,而是选择一些优秀的第三方合作。所以,中小商家无需担心大卖家进入,他们在wish平台上也有资源可利用。

总的来说,Wish的成功不是偶然的,是来自于它对跨境电商行业的移动购物看得很准很清晰,并通过与其他平台不同的简单规则和极为流行的社会化营销进行推广。它骨子里的技术性决定了它愿意用数据决定一切,而不人为地通过各种规则去偏颇某种卖家,这对习惯了亚马逊等平台规则的卖家绝对是个极大的诱惑。

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