重点国家之客户性格解剖报告

  一、美国

美国客人大部分热情,开放,喜欢开玩笑。有些人第一次见到你时也许给你的感觉是很严肃的,那是因为他把你看作sales,如果你能够给他一个专业而又不失幽默的感觉,他会很快喜欢上你,慢慢把你当成朋友。以后的合作就会顺畅很多。
1、美国的个人英雄主义体现的比较强。
在采购时也往往表现如此,如果你能留给中国区域采购经理一个幽默专业的印象,他会给你加私人分数。如果这样,即使你的价格比别的供应商高出部分,他们也不会在乎。因为他是可以作决定的人。
2、喜欢新产品。
他们对于新产品有很大的好奇心,愿意去尝试。如果你们公司可以每个季度根据他们的市场推出成熟的新产品,那么他们心里会觉得你们很棒。

  二、英国和澳洲

英国和澳洲的客人比较相似,我想和澳洲是英国殖民地分不开的。
1、绅士
他们总是在别人面前表现出自己很高贵的样子。即使吃饭,谈工作的时候他们也总是把自己的腰板挺的很直。所以,和他们在一起,你也要学得绅士,把自己变的高贵。穿衣服要注意一下,不用一定穿职业套装,但是服装的品位一定要是比较高的。忌讳大红大紫的衣服。
2、传统
相对于美国人,英国客户会比较谨慎,比较传统,不会凭自己的主观感觉轻易选定供应商。如果你想成为他的供应商,首先从个人气质,公司实力,专业态度开始吧。最好多了解一些客户的喜好,然后工作之余和他聊一些有关的问题。但是如果没有见过几次面,不要随便开玩笑。但英国客户和澳洲客户还是有所不同的,澳洲人会随性很多。澳洲客户会更友好。

  三、德国和日本

只所以把这两个国家放在一起,是因为他们确实有很多相似之处。
1、自信
超自信的客户往往都来自这两个国家。无论是日尔曼民族还是大和民族,他们都认为自己是世界上最优秀的民族。所以,他们对他们的供应商要求很高。要想和他们合作,不要多想别的,拿出你的专业,拿出你们公司的实力,拿出你的自信来。这种自信不是吹出来的,要实实在在的。一定要有实力之后再和这两个国家的客户合作,否则会死的很惨。
2、谨慎
做事谨慎,即使找供应商他们也要经过再三筛选;即使选中你,不要高兴太早,一般情况下,你不是唯一供应商。所以,你要好好表现,争取以实力来进入他们的优秀供应商行列。
3、注重质量
一定不要出质量问题,哪怕以高出其他客人很多的成本来控制,都要比出现质量问题划算。否则减少定单,罚款,甚至客人不和你说一句话就停止合作,这是很常见的。如果你的货物送到日本发现质量问题,那就更惨,日本返工,人工费是我们这里十几倍;把产品扔掉,垃圾处理费也是很高的;退货运回中国,呵呵,自己算算就知道了。
4、注重着装
和客户见面最好着套装。接待日本客人,最好着浅色套装,他们喜欢米色,白色等干净的浅色;而德国客人一般比较喜欢兰色,冷色调。所以,和这两个国家的客人合作,一定要时时小心。对于价格,一般他们不会太在意,只要你是合理的调高价格,他们会接受。

  四、意大利

1、敏感
意大利客人一般是比较敏感的,可能是因为他们的艺术细胞比较丰富。所以,和他们开玩笑时要小心。否则,你只是幽默一下,他们却认为你在讽刺他。
意大利是以设计才能著称的,除非你们公司的设计才能真的非常棒,否则不要总是把copy来的产品发给他们说是自己公司设计的。甚至你直接告诉他在别人的某一设计上进行的改进,都要比说自己设计强。还有一个办法,就是客人发过来他们的设计,如果你认真考虑后,发现有更好的设计,你可以告诉客户,他会比较欣赏你的;如果自己设计方面没有实力,最好不要尝试。
五、南非
1、不喜欢低调
南非是个贫福差距很大的地方,以前来中国淘金采购的人都是比较有钱的,现在慢慢变的有些混杂了。你完全可以从他们的穿着来判断这个人是否有钱,他们一般比较喜欢外露。穿金戴银,这四个字形容他们最合适了。如果你看到一个南非人,穿着很有品位,并且不是那么“俗”,那么他可能是在欧美国生活,那他就很厉害了。因为黑人在白人世界里创出自己一片天地,很不容易的。既然他可以作到,他一定不错。
2、用餐注意
很多人是有自己的民族信仰的,有些食品是忌食的。和客人用餐前一定要了解好。

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