如何不被中东客户牵着鼻子走

大部分的中东商人都是属于“IBM”公司的。因为他们经常说:“这是真主的旨意”(Insha’allah),“等明天”(Bukra)和“不用担心”(Ma’alish)。”

这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话,但是,也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大爽快,办事情习惯拖延,对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡,等等。对于这种“难缠”的客商,如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权,就很容易被他牵着鼻子走,从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。

要确保生意上不被中东商人牵着鼻子走,主要在于三方面:一是首先保证自己的业务实力、在保持产品质量的同时确保自己不过分依赖某个客商;二是了解市场并对自己的品质有信心,不需要刻意降低价格去迎合客人;三是以诚待人,避免相互欺骗。基于这3个基础,就不难与中东商人做成互利互惠的生意。

我在和什么人打交道?
迪拜的常住人口中,阿联酋本国公民只占了不到30%,约有10%的来自临近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民,剩下的60%都是亚洲人,尤其以印巴裔人为主。在中国大陆及香港地区的出口商最常打交道的中东客商中,印巴裔人士占的比例在7成以上。据业内人士的经验,从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有,但真正负责打理业务的,大部分都是印巴人士。从生意全局上来看,这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用,因为他们熟悉当地市场和流通渠道,对市场信息特别敏感。但同时,和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易,因为这些人都特别“耐磨、难缠”。总的来说,这类中东客商一般都具有一些共同特点:
1、有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司,采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区,因此有能力给出量大的长期定单。

2、谈生意时斤斤计较、死缠烂打。说得难听点,我接触过的中东客户可以说是很贪小便宜的,在价格上有时会为了几分钱跟你纠缠不休。他们压价一般有3个手段:威胁你说不做了,以中止谈判迫使你降价;告诉你市场上其他人卖的都比你的便宜,有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看;告诉你你的产品在市场上不好销,货都压着卖不出去,等等。

3、相当了解国际市场行情与国内供货行情。中东市场的中国产品价格竞争激烈,中东客商对质量的要求也会相对松一点。但绝对不能将中东市场想象为一个落后闭塞的地方,因为这些商人进货经验相当丰富,对质量的判断一般都很准确而迅速。对中国市场的供货状况比较了解,知道高质量产品和低质量产品的大致价位,也知道该去哪里找。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病,谈判时也容易掌握主动。

关于中东商人的付款方式
中东商人喜欢斤斤计较。中东的商人虽然以热情好客而闻名,但他们做起生意来却毫不含糊。为了争取对自己最有利的交易条件,他们会一而再、再而三地得寸进尺,步步紧逼。从其开具的信用证可见一斑:太多的软条款。和他们打交道,你极有可能被磨得没了脾气。

《Kiss, Bow or Shake Hands》一书的作者在谈及中东商人时说:“和他们达成协议需要很长时间,他们习惯按照自己的节奏来进行谈判。”任何与之商谈的出口商都得具备非常的耐心。“试图迫使他们做出决定可能会无功而返,或者完全适得其反。”她补充道。

中东进口商多以信用证为支付方式。中东的进口商最愿意采用信用证成交,因为可以在信用证里通过规定各种条款和条件来控制交易。他们希望通过信用证将风险防范责任转嫁给出口商。因此,在信用证里他们会要求出口商在尽可能短的时间里提供尽可能多的单据。这种做法在中东十分普遍。出口商应做足预防措施。在以上情况下,出口商所要承担的风险就增加了。他们必须考虑如何满足信用证的各项要求和如何避免出现异议。因此,出口商首先必须认真审证,仔细考虑具体的汇款形式、币种、信用证付款占发票金额的比例、银行费用分摊、运输方式和单证要求等等,以保证万无一失。

另一个保障收款的前期策略是在合同里加入仲裁条款,声明仲裁结果是最终裁决。这样做将加快收款的过程,也可为双方节省金钱和精力。在拟定仲裁条款时,需要考虑的问题有如何选择监督和委派仲裁员的机构、仲裁员的数量和仲裁地点(本文后面有更多的仲裁介绍)。出口商如果对买家资信确实没有把握,可以考虑投保出口信用险。其保障收汇的功能可以解除你的后顾之忧。

如何与中东商人建立良好合作
有少数中东客商在拿到优惠的付款条件后,到了该给钱的时候总喜欢明日复明日地拖延。但大多商人做生意的目的并不是坑蒙拐骗,而是为了建立在诚信基础上的利润。保证双方的利益,不要抱着相互欺骗的心理,这样才能和中东商人愉快地合作。供货方如想证明自己的合作诚意,可以在货物出运前请客方派人来验货,这样一方面保证了对方的利益,另一方面也减少了对方日后刻意挑剔品质以求降价或延期付款的机会。

在保证双方互利的同时,也需要保证自己在市场上的客源。不要一个定单做太长时间,因为这样会很容易被客户垄断了产品的产销,这样时间长了容易收对方的控制、被对方缠着要求降低价格。

关键一点,一定要保证自己各个档次的产品的质量,在充分了解当地市场消费趋势的前景上,产品质量保证了,你自然就会有信心,不会刻意调低价格去迎合某个客人。这样一个人不要还会有其他人来买,即使做D/P也会放心一些。

总之,了解了中东商人的特点,自己的产品有竞争优势,再加上付款条件小心谨慎,我们就可以防止被对方牵着鼻子走。共赢互利才是王道!

如何向中东客户追讨货款
中东人极重“面子”,没有能力偿还或者故意拖欠债务无论对个人、公司还是家庭,都是极大的耻辱。出口商在收款或在对方付款时,应该考虑到这一点。要谨言慎行,生硬粗暴的态度往往会把事情弄糟。

中东商人只是为了拖延付款而找借口的情况是很少见的。如果他们真的提出一个拒绝按时付款的理由,那么这个理由就有可能是正当的。在这种情况下,如果可能的话,出口商应当给买家尽可能宽裕的时间付款。若短期内难以付清全部款项的话,制约进口商的最好办法是制定一个分期付款计划。此计划作为一个附加的、有约束力的法律文件,可使买家更有责任感,也可显示出你有解决问题的决心和诚意。

追收欠款并非是在最短时间内完成就是最好的,也不要认为自己是债权人而无所顾忌,出口商应该清楚自己与欠债者的关系到底有多重要。他们需要考虑:这次是否是一次性的孤立事件?是否重要到可以不惜断绝与该进口商今后的所有往来?(别忘了,中东商人很在意面子和声誉)。

这类事情往往是“磨人的、艰难的,费时的。”追款人应该有耐心。“耐心会得到回报,因为延迟付款往往只是因为对货物的一些次要方面存在误解和不快。”

对付中东压价小窍门
中东客人压价时也不过就是来来去去说那几句话”Too expensive”, “too high”。如果他几次来找你磨价格,恰恰证明了你的产品是有市场的。对于这些客户的压价,你不必花太多时间跟他磨,完全也可以用几句话(”Our quality is guaranteed”,”The price is the bottom price.”)给他顶回去。
1、中国货是中东市场流通的一个大项商品,不少中东客商在香港都设有办事处。对于这样的中东客商,可坚持报给他一个FOB价,告诉他这是自己的成本美元底价,让他难以再在运费价等问题上做文章;
2、碰上死缠滥打的客户,谈判谈到难以继续时,就干脆报出一个自己的底价,然后主动停止谈判,告诉对方做不做由你,这种情况下一半以上的人会自己再找上门来;
3、坚持自己目前的价格,告诉他按照目前的订货量只能报这样的价格,等他的订单数量做大时,再给他一个更优惠的价格。

一名中东客商压价的原因,可能是因为诚心想买货,也可能只是拿了一家的价格再去压另一家的。如果想判断客人买货的诚意,可以看看其对市场的了解程度,看他对当地市场了解多少、是一般性的中间商还是这种产品的批发商。比如,你可以请他介绍一下当地市场上已有哪些同类产品比较好卖,型号和价位如何。专门经营这种产品的中东客商一般对供应商的情况了解得比较清楚,压价时也不会持越低越好的态度。

对产品本身及市场有充分认识的中东商人,对供货方的其他中东买家的情况也很了解,有诚意的客商甚至会很坦诚地告知供货方他的价位和市场上同类产品价格的差价。

提醒:印巴裔的中东客商大多代表着资金雄厚的大公司。

附上一位在香港有贸易公司,长期从中国采购产品的沙特商人关于压价的采访:

不少中国供应商认为中东买家在讨价还价时很难缠,你是怎样做的?
我(沙特客户)–举个例子:同样的产品,A是2美金,B是1美金。A比B的质量、原材料、性能或功能好一些,当然利润也好一些。你拿给我A,而实际这个市场需要B。我当然会按B的价格来跟你讨价还价,这只是一方面。但如果双方都对市场和产品的定位相当了解,我想还是会比较快成交的。

这里涉及到一个产品档次的问题,实际上就是消费者的消费心理的反映。在这里对产品质量有个无形的分级:最好的是美国造的,其次是欧洲、日本、韩国、中国台湾省、中国大陆、印度。实际上这也可以说是上述国家和地区进入这个市场的先后顺序。

这里有一些偏见,但也和早期进入这个市场的产品质量有关系。有时候你的质量档次被市场主观地定位下来,那你的价格也只好就随行就市了。这样的例子很多,那些马来西亚,印度尼西亚造的日本电器和中国的电器各个方面都没有什么大的差别,可是价格就可以高出一大截。

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