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外贸企业如何做好行销

随着世界经济的发展,国与国之间的贸易往来日益频繁,贸易也成了各国经济发展的支柱,对于我们中国而言,更是三大经济支柱之一。不过,在中国大多数的外贸企业里,大家更多关注的字眼是“销售”,想到的都是“推”,往往会忽视行销的概念和运用。今天,我们就来谈谈外贸企业该如何做好行销。

首先,最重要的是要有行销的理念,所以我们需要学会改变。现在我们就来谈谈改变的五大真理。

第一、 努力去改变环境。
人是有惰性,也是有固化性的,当我们习惯于现有的环境的时候,我们就需要提醒自己环境是需要改变的,而且是要向好的方向改变。那么要如何改变呢?改变就是要整合别人的智慧为自己所用,创造更好的工作环境。

第二、 痛苦是改变的动力
无论在哪个领域,竞争是无可避免的,“暗战”无处不在。超越是在暗地里完成的,被超越也是在暗地里完成的。因此,对手的改变永远是我们改变的动力。如履薄冰会带来一种焦虑,甚至是痛苦,但智者不会因此苦恼和抑郁,而是会充满战斗的动力。

第三、 采取不可思议的行动
有一句这样的戏言叫“行动总比不行动的好,哪怕是乱动”,虽有一些戏谑的成分,不过倒是说出了一个真理。兵家有云:出其不意。让对方不可琢磨,这样才能抢占先机。

第四、 重视偶然发生的机会
罗丹曾说过:“生活中从不缺少美,是缺少发现美的眼睛。”同样的,商机也是需要我们用眼睛去发现的,而偶然发生的机会往往就蕴藏着极大的商机。也许一次偶然的邂逅你认识一个香港朋友,而这个香港朋友又偶然获得海外买家的采购信息,于是他就成为了你的客户。这一连串的发生似乎都是偶然,不过偶然之中也是必然,因为是你主动去发现和关注了偶然发生的机会。

第五、 要重视战略
战略就是做选择,而且要敢于做选择。李嘉诚说过“当人们恐惧的时候你要贪婪,当别人贪婪的时候你要恐惧。”这也许就是商场上的成功之道。作为企业的决策者,就是要克服自己的欲望和恐惧,吸收最好的咨询,及时地做出行销选择。当经济危机来临,人人都很悲观的时候,你是否具有胆识和信心?而当大家都认为危机已经过去,经济即将回暖的时候,你又是否会未雨绸缪呢?因此,外贸企业同样需要做战略规划,同样要有营销的意识。

明白了以上的五大改变原则,我们也可以大致确立了行销的概念,那么就要来分析一些行销策略了。

首先,行销的重点是了解客户需求。
了解客户需求是我们经常放在嘴边的话,但真正能做到这一点的外贸企业却并不多。因为大家还是把更多的眼光放在了“推”上,这花的力气就会比较大,而行销是用“吸”的,是运用好的方法吸引客户主动前来。举一个小小的例子,国际机场每天都有很大的人流量,于是有不少企业就想到在机场发名片或宣传册,最初效果还不错,可渐渐的受到的抵触也会多的,谁喜欢一下飞机就开始增加负担呢?但是如果送给你的是一张免费地图,你是不是就会欣然接受呢!我看,甚至可能还会主动索要吧!这就是设身处地为客户着想了,接受了地图的同时也一样看到了产品广告,但却不会再反感。这就是因为你满足了他的需要。

其次,要创建一个无法抗拒的报价。
这听起来应该是销售工作的一部分,其实营销和销售本身就是紧密联系的。一个有效的营销方案一定会有一个合理的报价体系的,而这也将是对客户最大的吸引力。能给客户怎样的投资回报率就等于我们自己将会占有多少的市场份额。

再次,风险逆转,让潜在客户成为客户。
我们常常抱怨,客户发来询盘问这问那,可是为什么总是迟迟不下订单。其实客户犹豫很多原因,其中有一点就是客户怕下错决定,于是我们就要想方法削弱客户的这种担心。有这样一家玉器店,承诺所有客户3个月内如果发现有问题可以包退还,如果客户看中了更好的玉器补上差价就可以用之前的玉器更换,再有他们还可以帮助拍卖收藏以增值。通过三个承诺就大大的降低了客户的风险,也自然使犹豫不决的客户欣然付款。推而广之,我们面对的海外客户同样会有这样的担心,有的担心质量,有的担心交期,有的担心付款……,那我们就可以在客户没有开口问之前就主动告知,消除对方的疑虑,其实只不过把我们理应做到的事情格外强调一下,而这就是营销的手法。

最后,模仿永远无法超越别人。
谦虚谨慎,虚心学习一直是中国人的治学作风,不过在外贸行业上只跟同行学习是不够的,一定要有自己的东西,那是一种思维方式的改变。现代商场的竞争,只学习是肯定不够的,甚至连简单的创新都不一定能满足需求,而保持永远的思考,思考如何改变游戏规则才能掌握先机,抢占市场。所以花80%的时间来研究客户是一件有价值的事情。

总之,外贸企业不能只有销售的观点,行销对于任何企业的决策层都是不可或缺的。21世纪的竞争已经转为商业模式之间的竞争,而行销策划正是在帮助企业选择正确有效的商业模式。所以外贸企业不能再停留在“推”上了,而要做好行销。