【案例】美国霸道客户被我给拿下了

因为这个美国客户第一个英文字母是以K开头,在这就称呼为K吧。

K是个很特别的客户,每次邮件从来都只是简短的一两句话,甚至没有我的称呼,也不留签名。有时我问一些问题,他也只是在我的问题后面换一种颜色的字体回答YES或NO后再发回来。要求打样时每次都是每款两套分寄两个不同的地方。这个近乎霸道的K却在不到两个月的时间内迅速和我达成了合同意向,并下了单。甚至还寄给了我下一订单的样品。

记不清K是 如何与我联系上的,还是追朔到今年四月份春交会吧。从交易会返回后,我就马不停蹄地联系那些从展会拿回来的客户名片。没料到今年广交会的效果依然如故,真 正客户没几个,大部分都是些贸易商,且很多都是往届的常客。这也难怪,公司产品行业性较强,主要针对的是欧美市场,这就筛掉了成千上万的中东商,另外产品 的价格及MOQ也吓退了一部分客户,相对较偏的地埋位置也屏蔽了一些客户,于是乎真正能进展位洽谈顺利拿到名片的确实没几个客户。联系函发过去后大都杳无音信,礼貌点的只是回复等进一步消息。后来有新西兰的客户拿到样品后下的订单却不到MOQ的四分之一,另有一日本的客户也是如此。

本寄希望于几个印尼客户,开馆第三天连同香港代理一行浩浩荡荡来到展位,又是拍照又是询价又是记录,对公司一些新款表现出了极大的兴趣,一群人忙得不亦乐乎,并在闭馆的那天又来到展位拿走了两套各9款样品共18个样品。于是回来后重点跟踪,谁知同样的毫无反应。耐心等了一周最后又去函,竟得到如此回复:

I just wondering what samples that I took from you at canton fair? I have a lot of email coming to my inbox and it is a bit confusing for me to remember what product from what company.

读来真是令人心寒。只好又发过一次图片试图唤起客户的记忆,但从此再也没有只言片语。再后来印尼遭遇地震重创,哪还敢再提生意上的事,只是心疼那些样品,大部分是今年的新款啊!!

刚进这公司没多久,本指望会在广交会上钓几条大鱼,看来连虾都钓不着了。

虽然有点怪怪的,但凭着对客户一贯的尊重及真诚,我及时地给客户发了些公司最新款式的产品,要客户从中挑出些满意的图片来让我报价,客户没回复。于是三天后再去邮件和K确认收到图片没(切记得这个非常重要!因为有些客户的邮箱拒绝接收附件或其它原因会收不到)。K当天回复:

“Yes, we got the photos. We want to see some samples of moldings.”

还是这简单二句话,要不是看对方的邮箱名,都不知是谁发来的。遇到这种情况大家也许都会放弃了,没有报价,也没任何针对性的产品图片,就只是要样品。当时我都差点有些生气了,都说欧美人商务函件简明扼要,但也不至于简单到连对方称呼及自己的签名都省了吧?这个K真是懒得要命!

虽然有点失望,但客户在我心目中位置始终不变,于是耐着性子又回复到:

“I would like to know your favorite item and size, as well as your Express account NO., so as enable us to send the samples to you for quality evaluation soon.””客户当时依然没有回复。本以为从此不了了之。谁知十天后K突然来信:

”YOU MUST HAVE RECEIVED A FEDEX PACKAGE WITH SAMPLES FROM ME.

SENT YOU: PLS. SUBMIT PRICE IN XXX SIZE SOON.

至此对前天公司收到的一个联邦快递大包裹才真相大明,原来是K寄过来的!当时没有注明签收人,只是公司名,我以为是寄给公司另一资深业务员,但他查了很久资料都没查到是哪个客户寄来的,再加上他业务也较忙,就没再理会那样品,尽管那是个很大的包裹。

这个K真的是怪得出奇,他没在包裹到达之前先发确认函件,而是到达之后三天才来邮件。或许K太忙吧,或者K发了很多样品给不同的工厂打样,我当时是这么理解的。通常情况下,客户寄自己的样版过来报价打版希望率总是非常大,于是就赶紧做报价,可是销售老总因为太忙,五天后才将审核过的价格转给了我,我迅速地报给了K。K当天就回复了,感谢我的报价,并要求尽快打样,并注明了尺寸、包装要求及一些细节,这次终于有了对我的称呼,还在称呼前加上了Dear!邮件末有了签名、地址及网址,这是K目前为止写得最详细也最长的一封邮件。谢天谢地,惜字如金的K终于大方了一把。至此这个客户才跟踪得有点眉目了。于是按照K的要求赶紧安排工厂打版,一共七款样品,款式是多了点,但打了版才会有希望。但由于工厂单多很忙,样版打了很久,这期间K也不停地来信催打样情况。

“Are you preparing the samples? When can we expect them?”,还是这么简简单单的二句话。过二天又来一句:“any news on the samples”。催得我总是心慌慌。

版就快打好的前一天,K突然来信要求寄二套版到美国两个地方。我的天!K以前从未提过要打两套版的。但我们通常准备两套,一套寄走,另一套以备做大货用。可能K的公司只是真正客户的指定采购或什么的。我后来在广交会名片薄里找到了真正客户的名片。但到现在为止我还弄不清K到底是广交会联系的客户还是我自己在世界买家网找的客户,因为名片薄里根本没有K的名片。疑惑归疑惑,于是赶紧又通知工厂再打多一套样版。这样一来,客户共要了七款两套共14个样,分寄美国两个城市。一套寄给K,另一套寄给真正客户。联邦快递开着车来收包裹时,我顺便问了下邮资,我的天,光寄这些样品得花两千多元一套,两套就是近五千,还好全部由客户承担。样版寄出去了,有种如释重负的感觉,剩下的就等通知了。

三天后我登录联邦网站追踪这些包裹显示对方已收到。于是马上给K写了一封邮件,询问样品情况,K及时回复:样品收到,不错,但有一款表面处理不太好,要求重做,另还需做同款一个黑色。也就是还要打2套两个样。没打好的样客户要求重新打样,这表明客户已经对你的产品很感兴趣了,只是看能否更perfect.我已经越来越赶觉到K的诚意了,于是二话没说就下达了样品生产单,还好这次特别顺利,三天后将样寄出去了。K迅速回复,表示非常满意这次quick handling.将会尽快下单。OK,样品也确认了,就等着下单了,我就放心地等着听K的好消息了。

在等待K下单期间,陆陆续续收到了K寄来的其他要求报价打样的样品。那段时间我每天为K忙得天昏地暗,不停地报价,不停地打版,确认产品一些细节。可是公司老总工作实在是太忙,总是将价格一拖再拖,工厂打版也慢,这边K的催促信炮弹轰炸似的,打版也是催得要命,我不停地编理由搪塞拖延SAY SORRY。以至于有段时间每天怕打开邮箱,因为一打开Foxmail邮箱,K的三四封邮件会准时守在那,我又得忙上一整天。有次还为催报价和老总吵了一次:“今天可以将报价给我吗?客户催得不行了”,

老总被我催得烦了,火了!

“你怎么总是这么急?哪有每天围着你一个人转的,我不用做别的事了”。

我委屈得快掉泪,我何尝不是每天被K催得焦头烂额,我这么催也是为了对客户有个交待呀,现在是市场经济,客户至上,如果你干什么都拖延,客户才没有耐心去等你。况且K是我好不容易才找到的客户,眼看就要下单了,而且还会有大量后续的订单,怎么能怠慢呢?委屈归委屈,还得编个理由拖延K。催报价时我就说别急,我会报个最好的价格,算精确的装箱尺寸,尽可能节省空间,催样板就好说点,凭着一些对产品知识的了解,我会说这个工序要花多少时间,那个工序要花多少时间,这是必须的,急不得的,并尽可能用些专业术语。可怜的K,总是被我哄得团团转,安静几天见还没等到样品,于是又再催,我又如法炮制。

在等待K下单期间,陆陆续续收到了K寄来的其他要求报价打样的样品。那段时间我每天为K忙得天昏地暗,不停地报价,不停地打版,确认产品一些细节。可是公司老总工作实在是太忙,总是将价格一拖再拖,工厂打版也慢,这边K的催促信炮弹轰炸似的,打版也是催得要命,我不停地编理由搪塞拖延SAY SORRY。以至于有段时间每天怕打开邮箱,因为一打开Foxmail邮箱,K的三四封邮件会准时守在那,我又得忙上一整天。有次还为催报价和老总吵了一次:“今天可以将报价给我吗?客户催得不行了”,

老总被我催得烦了,火了,

“你怎么总是这么急?哪有每天围着你一个人转的,我不用做别的事了”。

我委屈得快掉泪,我何尝不是每天被K催得焦头烂额,我这么催也是为了对客户有个交待呀,现在是市场经济,客户至上,如果你干什么都拖延,客户才没有耐心去等你。况且K是我好不容易才找到的客户,眼看就要下单了,而且还会有大量后续的订单,怎么能怠慢呢?委屈归委屈,还得编个理由拖延K。催报价时我就说别急,我会报个最好的价格,算精确的装箱尺寸,尽可能节省空间,催样板就好说点,凭着一些对产品知识的了解,我会说这个工序要花多少时间,那个工序要花多少时间,这是必须的,急不得的,并尽可能用些专业术语。可怜的K,总是被我哄得团团转,安静几天见还没等到样品,于是又再催,我又如法炮制。

最让K对我产生信任的还是我几次都为他解决了一些问题,比如有个样品做出来的效果不太好,我会建议他改其它的工艺,K很爽快地采纳了。还有一次他画了个草图发过来,问我是否可以这样展示那些产品,还征求我的Idea。我告诉了他我的建议,并发给了他实物图,他看后非常满意,并要我做个样品给他看。

上周K终于将第一批货订单传过来了,预付款也随之而至。3万多美金货款,二个四十尺高柜还装不完,余下的货和第二批货一起发,目前第二批货的样版正在制作之中,还有第三批货的样品,第四批货的样品也都在打版之中。K说如果样品做得好,这些订单都会陆续下给我。读着K的邮件,心中无味杂陈交织,一种苦尽甘来的感觉冲溢全身。我终于攻下了这个客户,凭着对客户的尊重,对工作的认真、努力以及灵活机智的为客户解决问题而得到客户的认可,并顺利拿到了订单。当然也不乏公司实力作坚实的后盾,运气或许也占一点点吧。

已有 1 条评论
  1. 电商现在也不好做哦

    2016年3月29日 15:39 回复