开发新客户与维护老客户 – 十点需要做的

1、邮件收发:经常收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前特别要注意,每天必须保证收到的反馈能及时回复,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,可以保证回复的及时性。(有时晚上加班不可避免,但是可以与客户同步,加快沟通的频率,占先机)。

2、客户信息管理:建立一个表格,将收到的客户信息及时填写到表格中,并且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(但是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户—忠实客户—-传代客户)

3、到相关商务网站里寻找买家(要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性)

4、可以去一些提供数据的网站比如数据之家等去下载一些免费的名录数据,发展更多的新客户。邮件群发软件不能少。

5、隔天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好,但是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持)

6、定期更换网页内容。将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。

7、定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花
费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,可以在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快)

8、业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也可以作为业务员的计效考核之用)

9、每天的任务差不多完成了,就到更多询盘网看看,没事看看说不定就有自己想要得询盘,有个就是拣的。

10、每周(或者每天早上利用10或者30分钟)召开相关人员会议,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行)

现在做外贸的模式,都是开发新客户与维护老客户,我们受到的教育大体也是这样,我们的业绩也是来源我们的新老客户,客户确实是我们赖一生存与发展的资源。但是我们想过没有,我们的客户为什么购买我们的产品?很少有是自己用的吧,即使是的话,这种客户对我们的持续业绩的增长能贡献多少?

现在我们接受的理念是,20%的客户会带给我们80%的业绩。这20%为什么会带给我们80%的业绩?他们又为什么购买我们的产品?我们的产品是买出去的吗?当然这问题都不是我们普通的外贸人员需要去考虑的,但,我们的外贸负责人、企业的投资人不需要去考虑吗?不考虑怎么制定我们的外贸战略?没有外贸战略怎么去布置我们外贸战术?我们的企业怎么持续发展?我们的业绩怎么持续的增长?

外贸与内贸没有本质的区别,只是区域不能,同样适合市场经济的规律与理论,都离不开产品、价格、渠道、促销、售后服务等基本因素。那么对照这几大因素,我们来回答以上提到的问题。

我们不要忽视,我们要谈的问题,前提是市场,有市场就有供求,就有交易,就要竞争,就有交流与商务活动,所以,我们的产品不是卖出去的,而是竞争胜利的结果。

交易都是多层次的,基本上还是厂家到中间商到零售商到使用者或消费者手中,我们的那20%的客户也基本上是中间商或零售商(比如沃尔玛),这部分客户一定是一个区域市场佼佼者,他们在一定程度上有控制区域市场的能力,该区域的市场活跃度与生命力、该客户的业绩的增浮,对我们企业的稳定与发展取着决定性的作用。

做过国内市场的人都知道,做国内市场,不说开发客户,而是说开发市场,不说积累客户多少,而说市场占有率多少。好像国内市场就是做市场,不是做客户的。

其实,我们的国内市场的客户就是我们的代理商、加盟商、特许经营商、连锁店投资人等。为什么这样做?因为这样才能取得市场的主动,那么外贸为什么不能这么做?答案是肯定的,也能,你看,国际大企业不就是这么做的吗?国际的大企业在中国就不是做客户而是做市场,我们国家的大公司成功的经验也不是做客户,也是做当地的市场,比如海尔企业。

做客户是原始的、是最低级的外贸模式,但对我们中小型企业来说,这是无可奈何之举,也是目前可能是最可行的最好的方式,但不表示我们只能如此,毕竟做市场才是我们未来的发展方向。

我们是不是可以与我们的客户更紧密的联系在一起,共同去了解研究客户当地市场?共同去服务好客户当地市场的各渠道呢?甚至于去渗透到客户当地市场起呢?只要市场在,既是客户因各种原因离开了,即使我们的外贸人员带着客户离职了,我们还怕什么?担心什么?

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