四招教会你找客户 要广撒网才能钓到到更多的鱼
电商之家 在B2B网站上发布供求信息,仍属于撒网式的做法.这样做了一段时间以后,你很快就会发现其效率不高.你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津.满天撒网当然不如有针对性地钓鱼.如果能够直接找到你的客户,专门去做促销,成功的概率会大大提高.
传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会,比如闻名全球的中国出口商品交易会(广州),简称广交会.广交会是全国乃至全世界国际贸易商的”英雄大会”,是面对面谈生意的最佳场合.几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道.关于广交会,本书后面还要专题叙述.但是,广交会一年只有两次,而且门槛很高费用昂贵,一次参加的费用动辄数万甚至十几万,规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇,但对于广大小企业而言显然难以企及.
因此,在网上直接找到客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键.
作为搜索引擎的老大,Google的使用是外贸网商的”必杀技”.外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索,前者可以直接看到相关内容,后者可以通过相关内容的图片,进一步找到相关内容的网站.使用的诀窍则是Key Word(关键词)的选择与组合.
首先要牢记一点,所谓”关键词”,不是你要达到的”目的”,而是寻找与这个”目的”相关的信息网页.仍以销售圆珠笔的外贸为例,你的目的是销售圆珠笔,可如果你以这个目的”销售圆珠笔”为关键词,得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息.实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人,也就是包含求购信息的网页,所以你不能用”销售”而应该反过来以”求购”为关键词,这样才得到所需信息.现在让我们在Google中尝试输入”求购圆珠笔”……看,你得到了.”反过来”是搜索引擎使用的重要概念.根据这一概念,当你想搜寻什么信息的时候,首先应该”反过来”,以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来发布这个消息,这个词才是你关键词的首选.
明白了这个概念以后,我们就能用以直接寻找客户.
第一招 关键词法
用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.
由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.
判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多—特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.
直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.
用法之二:对B2B网站中获取的信息做”深加工”.B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些”只言片语”,就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.
关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户.
第二招 逆向法
在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会—事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.
显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.
反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.
第三招 横向法
除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.
特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.
横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.
此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.
第四招 纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.
关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间。