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五个外贸经验分享, 做个外贸分析大师!

外贸经验分享A  
很多客户只询价,不下单,这是很正常的,如果他们不询价或一次询价就下订单,倒真的要小心骗子公司了!(外贸风险时时存在,还是慎重点好!所以说做外贸一定要细心)
  
除此之外,出现这种情况可以自行分析以下原因:
  
1)你公司(包括你自己)给客户的信誉度如何?
  
2)你的产品报价的价位(与市场行情差价)如何?
  
3)你的外贸英语及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清)?
  
4)你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看?(如果你是客商,你会不会接受?)
  
外贸经验分享B 
将电子询盘转化为真实订单:以下是一个较好的回复询盘样本商务信函
  
Sample a better reply
  
Dear buyer:
  
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
  
I look forward to see your reply!
  
买家您好:
  
很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄一次给您。
  
您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?
  
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后:XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您!
  
期待尽快收到您的回复。

点评:
  
(1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点,这样有助于买家回忆起他是在什么时候,通过什么方式,对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询,如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方,只能陷于一大堆无聊的产品报价,不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间,事件或物件等。在本例中,供应商使用的是时间和事件:“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您”;
  
(2)给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度,有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中,供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系,并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家,那么对这位新买家就具有带动作用;如果是同级,这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来;当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”,这样会使他觉得对你的信心不足。原句是:“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”;
  
(3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中,供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力,如:“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”;
  
(4)不是我要向你索取什么,而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中,供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如:“如您需要我可再寄一次(目录)给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”;
  
(5)主要问题:所答即所问,所答非所问;
  
很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题,即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题,但这位供应商就很聪明。买家要样‘品’,那我就免费寄一份样‘本’给你看,也算所答即所问。但样‘品’呢,怎么说?反正供应商没表示是否免费寄送,只要你给了快递帐号,我就会一同寄送,如果你要不给快递账号呢?我也没说不送(但后来,他告诉笔者,还是送了,轻工艺品,不看样品不成)。这也算所答非所问吧。
  
(6)不寄样本行不行?行!网络沟通无极限,虽说样品不能电子传送,但样本总归是能够电子传送吧,而且方便,快捷,成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本,而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中,加上上面附的图和后来附的资料,就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐,也完全可以一并附上。
  
(7)记住:吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢?
  
A,我可以再寄样本给您,如果你回复我;
  
B,我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我;
  
C,我可以为您做些特别的样品,如果您回复我;
  
D,如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,如果你回复我;
  
E,如果你想要样品,请回复我;
  
F,期待尽快收到您的回复;
  
一封完整的感谢信:感谢+公司介绍+负责人的签字或署名。

外贸经验分享C 
1. 你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面(高中低),以达到报价的正确性。
  
2. 在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。
  
3. 在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。
  
让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。
  
4. 开发一个新客人的周期是半年到一年,特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。
  
5. 现在做外贸的人越来越多,竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习,避免出错。
  
外贸经验分享D 
1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,要特别小心这类客户。对这类客户,我个人的意见:不但不要报价,连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至,金石为开”的客户,但以我做外贸的经验,骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多,不值得追捧。
  
2、关于真假买家,可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是–你所提的问题客人要有所反应):真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等等,通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”,“实”与“虚”,“大”与“小”。
  
3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线、传真线,有没有自己的网站,是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌,等等。
  
4、做外贸其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面:
  
A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然别人会对你的传真不屑一顾;
  
B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但切不可啰嗦。

网络开发
  
信息时代,网络成为传递信息的高速公路,它成倍提高着我们的工作效率。今天,我们共同探讨如何开发网络的潜能,远程协同办公及如何网络开发;借此机会与大家一起来探讨如何进行网络开发。
  
网络开发我是分五个阶段来获取自己的信息,一、发布信息, 二、搜索信息,三、到中国出口商品会上和其它网站上所提供的进口商资料,发邮件或传真, 四、到一些、BtoB网上去聊天,寻找客人; 五、到相关的论坛上去找客人。
  
首先,我们来探讨第一大点发布信息
一:发布信息
  
所谓的发布信息,主要为在不同的商业网站上登录进行注册,然后发布信息。发布信息主要是为了让客商能够搜索到我司的资料进行查询;发布信息可以提高公司知名度、网站点击率,提高查询率。由于现在外贸方式多样化,网络方式成为现代贸易发展的重要渠道。同时,发布信息在tradelead上的信息可以让买家一进入就可以看到,这样对提高查询有很大的帮助(最好是在国内一些大的BtoB网上和国外专业商业网站)。
  
要发布信息,所以就要找商业网站,一般情况下我分为三种方式:
  
1:寻找商业网站,主要去网上搜索,关键字为:商业网站,就可出现很多不同的专业的商业网站, 同时关键字也可以为自己的产品来搜索网站。
  
2:在BtoB上的链接及友情链接
  
3. 寻找网页的另一个方法就是在论坛上去找网站。
  
发布信息要注意以下几点:
  
A、 网站不能无论大小都登录进去发布信息。因为这样很浪费时间,一般情况下,客人只会去一些专业的和比较有名的BtoB上面去找供应商和发布求购信息。
  
B、登录的网站最好是有中英文版。我发现很多的外国客人会一点中文,他们如果想找中国供应商,那么他们就会用中文来搜索关键词,也就是说,中英文的信息都要发布。
  
C、最好能在三天做一次更新或重新发布,这样可以提高网络排名,可以提高浏览率,从而提高客人的查询率,因为不断的更新:tradelead and products, 所以我们的信息总是排在前面位子,不会因为排在后面而客人看不到。
  
D、同时我们还要进入国外的网站发布信息,因为中国的网络并不算发达,我觉得最好是进入一些网络比较发达的国家和地区发布,进入每个国家的最爱用的网站去发布,就好比中国人爱用啊里巴巴一样。
  
E、 要耐心地寻找不同的商业网站发布信息和更新,主要是因为网络开发并不是一发布信息就马上会收到一针见血的效果,一般情况而言都要经过一到两个月才会有一些查询。
  
二、搜索信息
  
一般情况下,搜索信息是比较烦的事情,主要为上不同的BtoB网站上登录寻找客人,分为两步:
  
第一、网站的选择,在相对知名的BTOB网站上搜索公司产品的关键词(在BtoB的tradelead or products, 在获得信息之后直接发邮件给客人,也可以发传真给客人,同时记下客人的联系方式,以便常常发邮件。
  
第二、第二步为:在比较有名的搜索引擎上找信息。首先在其网页上打关键词,比如说我们公司的产品是木衣架,那么我们就在网上搜索:wooden hangers buyers或buyer, 在出现结果后,再慢慢分析有用的信息。
  
三、到中国出口商品会上和其它网站上所提供的进口商资料,发邮件或传真。
  
四、到一些BtoB网上去聊天,寻找客人
  
这种方式是一种最新的寻找客人的途径,就目前而言,我还没有从这种方式上获得客人,不过我有一个朋友是通过此方法来获得客人的,这种主要是通过在一些BtoB网上提供有此类聊天功能,每个人都在上面说话,然后如果有买家对你的信息有兴趣,他们就会与你聊天,然后了解买家的联系方式和不断的沟通,同时这种chat可以支持很多国家的语言。
  
五、到相关的网站去找客人
  
这是一个相对很难得到客人的方法,主要是因为上相关的网站去找客人要有足够的耐心和时间,是通过上论坛去交流而获得信息。

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