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如何让客户乖乖接受产品“高价格”的技巧

一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”
2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。
例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法:
(1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么包皮手术首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。
(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件。包皮手术多少钱与竞品进行相关质量指标的对比。 或者请第三方进行盲测——在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

二、当客户以二批不会配合为由拒绝时:
1.表现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。”
2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。 此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。
3.应对方法:
告知客户一分价钱一分货,既然竞品可以以同样的价格向二批铺货,我们同样可以按照正常的价格铺货,这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低,等市场打开后价格又涨不上去,那时客户的利润就无法得到保证。

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