[询盘案例库]修炼心态,做真正的优秀业务员

[size=14.44444465637207px] 询盘来源国家:USA
产品行业:假发

买家询盘:
Hello, I would like to request a sample of your virgin brazilian natural wave hair. Do you have a current pricelist of all your virgin hair wefts? Thank you, Lora[size=14.44444465637207px]
供应商回盘:
Dear sir or madam, Thanks for your inquiry. Could you please let me know whether you ever bought this product, or whether you ever came to China to look at the scene goods? If not, you will be welcomed to our factory. You said you want virgin brazilian natural wavy hair. It is a good choice,I think. This hair type holds waves and curls very welland holds waves and curls longer than others,such as Indian hair.What’s more, It’s very smooth ,silky,and natural healthy look. Could you please tell me what size you want?Lengths ranging from 10” to 40” inches are all available. Looking forward to your earlier reply.Regards. xxx[size=14.44444465637207px]
基于该询盘的具体问题(客户困惑点):老师,你好,我从事假发出口行业。我们主要出口欧美市场。每次收到客户的询盘,让我报一下某产品的价格。譬如生发发帘,报价基于三个最主要的因素:头发的颜色,长度,发型。这三个因素中只要有一个发生变化,价格就会随之改变。所以如果要给客户一个准确的价格,客户就必须要在询盘中明确这三个要素的具体参数是什么。因此通常我不会在回信中直接报价,而是问清楚这三个参数,可是在我发出了这样的一封询问信之后,绝大多数客户都不会给我回信。我不知道问题出在哪里?也不知道接下来该怎么维持客户,是直接给他们报价呢,还是怎样,我真的是不知道怎么办。我好像有点缺乏耐心,一般遇到这样不回复的客户,我就没有再跟进了。一方面是心里面觉得他不是真心想买东西,另一方面是实在不知道该怎么跟进。有的时候,我也会在收到价格询盘的时候,大致给他们报个价格,譬如当他们没有说明产品的尺寸时,我就会给他们报一个比较常卖的尺寸,可是当我报完价之后,他们还是同样没有回信,所以我真的迷茫了,我完全拿捏不准客户的心里到底在想些什么,我觉得自己好像都不知道该怎么回邮件了。 我今年大学刚毕业,入外贸这一行还不到2个月,每天我都觉得有很多东西要学,可是又不知道该先从哪部分着手,整天手忙脚乱,时间管理很混乱,一会搜集图片,一会又去发产品,一会又去整理关键词,我脑袋里其实挺乱的,好像什么都做了,又好像什么都没有做,一天就这样过去了,效率很低,希望老师可以给我一些建议,也欢迎您狠狠地批评我一顿,因为我做的实在是太差劲了,到现在连一个订单都没有呢。我们老板人很好,他从来都没有因为我没有订单就对我冷嘲热讽,相反他每天都会问问我感觉还适应吗,基本的技巧掌握了吗.可是就因为他太和善了,我内心反而更愧疚,我真的特别想做一个出色的外贸员,可是我却没做到。人家说,一切理由都是借口,我并不想为自己找什么借口,所以还请老师坦诚直接的告诉我,我的问题到底出在什么地方,先提前谢谢您的无私帮助了。谢谢。

专家点评:Hello,[size=14.44444465637207px] 亲,非常感谢您对我们的信任。首先欢迎您加入到咱们外贸销售的阵营。就一个才入行2个月的新伙伴来说,您的邮件写的已经很不错了。(背后肯定下了不少功夫学习如何回邮件。)故不要小看自己哦,要有自信,这是咱们做销售的基石。[size=14.44444465637207px] 至于如何安排每天的工作,这个还是要结合自身的特点来安排。基本工作的处理,如回复询盘,这个是第一要解决的,接着如收集关键词,找图,传产品。这个还是好安排的,今天整理好词,图片,第二天划定时间传产品,如此重复坚持。再有就是配合上级及其他琐事,灵活出动。最后学习新的知识,有些伙伴喜欢上班的时候花太多时间看论坛帖子,个人觉的不是很好。帖子可以在午间适当看看,工作中划定很短时间看看环节疲惫。更多的如视频学习,可以在下班后完成。看完后整理,分析,第二天就实战。这样把理论与实践结合起来,效果会更好。总之带着目的去学习,而不是麻木的学习。有句话说的好“八小时内求生存,八小时外求发展”。[size=14.44444465637207px] 关于如何区分客户,这个结合自己的客户询盘登记表及网络工具,做好分析记录。进而来指导自己的客户跟进工作。就客户为什么不回复,您自己要分析下所在公司的经营模式及客户的类型,如果贵司是零售价定制,批发结合的,那客户群体就很广泛。大小客户,专业非专业的都有。故不能以一种模式来回复,结合对客户的分析,有针对性的回复。专业的就以专业化的方式来。小的,不专业的客户,咱们还是要灵活点,引导客户来确定需求,帮助客户更正和完善认识,进而达成交易。把客户分析做起来,回盘方式灵活运用,结合电话跟进,做好询盘交流记录,有价值的客户坚持跟进,无效的暂时放下,集中力量攻价值大的客户,相信效果还是不错的。[size=14.44444465637207px] 最后就是销售心态的话题了,销售切记心态失衡,公司招收新人,就做好了投资的准备。那我们就要抓住机会,稳步前进。急着出单证明自己是完全可以理解的,但不要自乱阵脚,收到询盘看到的就是客户的钱,而忽视如何真正拿到客户的钱。只要公司没赶我走,那就踏踏实实,勤勤恳恳的开展业务。因为你每一次对客户的无私付出就是投资,没有订单只是暂时的不收获,等积累够了,成交是自然而然的事。所以您要调整好心态,积极乐观的坚持服务客户,给客户更优质的服务。不积跬步,无以至千里!
[size=14.44444465637207px] —–点评来自王小飞老师

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