[询盘案例库]专业验过厂好客户,没消息只是因为价格?–[咨询产品细节与贸易条件]

询盘来源国家:NETHERLANDS

产品行业:lighting
买家询盘:Dear Sir/Madam, We are a mailorder company which sales to Germany, France, UK and the Netherlands. Our headoffice is in the Netherlands as well as our warehouse.​ For mailorder sales we belong to the largest companies in Europe.​ Mailorder, that is, export goods to Netherlands as normal trading way but sell product via internet from Netherland warehouse, like Taobao in China, strong packing required.We are looking for​ finding the manufacture who produce the "Moon flower light”Please take a look at the attached model and send us the quotation if you are making similar items, based on packing size and weight.: For the quantity, every order could be 5000pcs and one repeat order per month after price+qualtiy+fty audit passed.Also remark the certificate if you have.When you reply the email to us, please answer the following questions:How many workers does your factory have?What is​ the last year turnover in USD?How many containers can you finish in one month?Do you have experience of servicing for mailorder customer ? Which country?Thank you,

供应商回盘:
Dear sir, Thank you for your inquiry for our Mini LED Moonflower Stage light. Now i am quoting you the price of this item. As for such big order,we can offer you a discount. The final price says XX USD EXW PRICE per piece. We are manufacturer,with our head office in HongKong, owning our own factory with more than XX workers, and we have dealed with oversee clients from North America,South America,Eastern Europe,Southeast Asia, Africa and so on. And our products win high praise from our clients for excellent quality. I am sure that you will find our products satisfied and we are company that is reliable. look forward for your reply. best regards! XX

回盘备注
一、客户情况:客户的信息蛮全的,地址,认证邮箱,中国办事处地址、电话都有 二、跟进情况: 1.第一次回复给他的时候,应该是价格太高了,他没有回; 2.第二次老板跟我说可以把价格调低一点,我又重新给他回了一封邮件,说鉴于它的需求量大,我们可以把价格在调低一点; 3.第二天他们在国内的办事处,打电话过来,问我要详细的报价单和图片,也给他发了过去; 4.办事处打来电话,问我们有没有CE;有没有做跌落测试;还把他们的包装样式图发给我看了。给她回复说,按照他们的数量我们可以给她做; 5.老外跟他的中国手下来验厂,老说我们价格高,急了还说我们的货是垃圾,最终也没谈拢;请他们吃饭他们也不肯; 6.过一两天跟中国办事处联系,还是说价格高,我们说已经把价格降到最低了,让他再考虑考虑; 7.过了些天,客户没有消息了;我们觉得做不下来了; 8.后来又跟中国办事处的联系了一下,给她推荐一些新产品;她打电话过来说,我们家价格太高了,之前那个都做不了,让我们在考虑我们之前产品的价格,再说新产品了; 9.我们又把价格加了一点,最后还是没有做成。 10.后面时不时的给他们发一些问候信,也不见他们理我了;三、我的问题: 1.面对这宗大总量的,明明我们已经把价格降得很低了,而且我们产品质量也是可以的,可是为什么就是谈不拢呢? 2.感觉这家公司需求量大,挺有潜力的,这次做不了不要紧,以后也有可能的。可是后面跟进的时候,都不理我,我应该怎么跟进呢?

专家点评:Hello,
很多人都希望拿到大订单,但事实大订单是非常难以跟进的,除了对工厂和产品的硬性要求非常严格之外,价格也是很大的一个挑战,大买家会把价格压到最底,而且后期在订单执行的时候也很被动,有可能会占用小公司所有的资金。
在你的回复中没有看到,也不知道你们是否跟客户沟通过了认证的问题,包括产品认证和公司的认证,这些都是客观的论据,单独形容词概念上的好与处是难以区别的,因此,也不能确认你们的产品究竟质量如何。
你说价格很低了,这里需要考虑两点:1,你们的价格计算是否准确合理,非常重要,这涉及到了价格成本的问题,或许你认为的低并不是真的低;2,在买家反馈价格高的时候,你们用什么方式和论据去回应,必须有客观事实和资料去论证,包括成本构成,当然并不是让客户知道价格具体情况,而是有理由去支撑这个价格,让客户明白价格的由来。如果这两点没有做到,我想你们在谈判时的确会非常被动,因为没有让买家信服的依据。
你问后期客户如何去跟进,需要先确认我上面所提到的问题是否答案都是OK的,例如认证,你是有的呢还是说如果客户需要你们可以去做,这是两种完全不同的情况,当买家有更好选择的时候你们最好也只能做个备案供应商,买家的市场你也看到了,所以对这些内容的要求是硬性的,不可修改的。如果这些资质你们都没问题,我想价格准确内容专业的产品报价表是最有可能打动客户的东西了。不理你主要可能原因是你的资料不具备打动客户的条件,客户给过了一些他们公司的相关资料,好好分析这些资料,然后保持一月左右一次的频率主动给客户发些产品价格情况表,不要太着急订单,你们有这个动作客户有需求时会主动跟你们联系。

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