[询盘案例库]利润,要让中间商有利可图!

询盘来源:乌克兰
产品行业:

买家询盘:
Dear Leanne,
Glad to contact you again and wish you to have a nice day.
Sorry for our late reply.
We are still regarding your proposal about A4 copy paper.
Unfortunately you price is expensive for our market and not really
competitiveness. That’s why we need to think over your proposal more
detailed.
Besides we would be very grateful if you can give us a discount for your
products in order to establish a longterm and mutually beneficial
collaboration between our companies.
Waiting for your reply ASAP.
With best regards,

专业点评:
1.需求的还是有的—要是收集价格的话就不理你了
2.价格没竞争力,要求更多细节—-他卖给别人也要说卖点是什么的,为什么贵
3.赤裸裸的要折扣—一点没掩饰,数量方面应该没的提升
4.不论是折扣还是表达长期意愿什么的,就是要求你一个态度,看意愿度

跟进的思路
1. 买家是个中间商,中间商不论怎么说的天花乱坠,最后成交还是看两点1)产品满意还是要看上家的脸色。2)利润,要让中间商有利可图。
不论想方案还是报价什么的,首先站在他的角度上,怎么让他能赚钱他才有兴趣。这类中间商,给到的方案对上家来说越合理,他越好交差,推动的意愿才会大。产品细节客户要求的越多,适当包装,原材料啊什么的都可以想想如何让别人放心。

2.低于目标市场价格,要对自己的市场有了解,起码心里有底。到底是真贵,买家诈你,还是买家后知后觉,今年年初的涨价他不知道
最好能针对找出当地的市场价格,可以利用当地黄页或者电子商务网站。
因为每一类情况跟进的思路都不一样,真贵了没办法。 看看其他产品能做不,起码他认为有钱赚才行
不是的话,就假设他对市场不了解,解释下为什么贵,原材料来源和海外接受价格需要时间延续期等。
如就是想降价的,除了和别人拼价格外,想想还有什么能吸引买家的,交易条件,交货期,库存保证等等。主的不行就来套餐呗。

3. products in order to establish a long term and mutually beneficial collaboration between our companies.
这里中间商都是想要更合算的,所以每一次原材料和汇率变动都是契机,这次不成还有下次呢,产品也不需要想一种,对方能赚钱的都可以推荐。
4.问买家的东西太少了,如果买家思路清晰的话,可以跟着他来。谈不下来的情况,可以适当加些开放式的问题,或者专业性的问题。看看能否找到其他点切入

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