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灵活应对客户需求

在大刀阔斧地降低价格之前要三思而后行。这是哈佛商学院营销From EMKT.com.cn专家约翰•奎尔奇(John Quelch)给那些试图降低价格的企业家们提出的建议。“对于那些仍然会按照商品原价支付金钱的客户,你不需要为他们让渡企业的利润空间。”奎尔奇说。 不管是企业家听从了奎尔奇的建议,又或者是在其他动机的推动下,今年2月份,美国独立工商业者联合会(National Federation of Independent Business)进行了一项调查,调查结果表明,近30%的小企业主说他们已经降了价。作为纽约一个非营利性行业咨询集团的顾问,马丁(Martin Lehman)说...

客户的建议 – 值得阅读实用指南

无意中看到了这个老外的建议,觉得对我们这些做外贸的朋友来说很实用,所以贴在这里跟大家一起分享! As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me:it includes all relevant information ! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible. It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: – FOB (!!!) price, with seaport marked! (I ofte...

先做人,做好人,面对客户拒绝该如何应对

面对客户拒绝该如何做? 做为1个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。 你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFOR...

点评外贸中CIF与FOB的区别及利弊

外贸中CIF与FOB的报价区别及操作中的利弊 在外贸行业中容易混淆的两种贸易术语,CIF和FOB在责任上容易被人们所忽略,下面我们一起看一下他们的区别及利弊。 FOB与CIF的区别及利弊 FOB(free on board): 即装运港船上交货(但在与北美国家交易的时候,应在FOB后面+vessel表示船上交货)因此,卖方在合同规定的时间和装运港口,将符合合同规定的货物交到买方指定的船上,并及时通知买方即可。之后的运费和保险费与卖方无关。 CIF(cost,insurance and freight): 成本,运费加保险,顾名思义就是比CFR条款多了保险费用.即卖方都要负责订立从启运...

五点应对方法如何让客户接受“高价格”

一、当客户以竞品价格打压我产品时   1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”   2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。   例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。   3.应对方法:   (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:   如果客户拿我们大企...

如何婉拒订货

似乎很难想象还会有公司拒绝客户的订货,但在某些情况下是不得不拒绝的。比如由于买方的错误导致订单信息模糊,或者买方信用不好,或者是无货可供,或者是卖方不生产客户要求的商品,或者要求的产品生产销售违反卖方所在地的法规,或者供货将无利可图。这些都会导致拒绝订货。 当决定拒绝买方的订单时,一定得注意在拒绝的同时还要做到维护双方的贸易关系和让对方谅解不能供货的原因。 写这类拒信通常要遵循以下几个原则: 1. Delayed opening – find a positive opening that will place the message in its correct communica...

对待四种客户的不同策略

做业务的人员都深有感受,在与不同客户接触的过程中,对于不同的客户,其在交谈过程中的表现不同。但是从总体来看,客户的行为模式大致了可分为以下四种类型,以下笔者将与大家共同分享应对这四种客户的不同策略。 一、要求型客户 在要求型客户的言谈中,其爱好溢于言表.他们对自己的身份很敏感,购买商品时,他们一般挑最好的.他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道,所以,在与他们打交道时,握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前,保持应有的距离,嗓音洪亮,口齿清楚:讲话时要自信.直接.节奏要快:有所准备,安排有序:抓住主要问题;...

天才销售员八招教你如何接近并打动客户

天才销售员教你如何接近并打动客户 第一招,我们第一次拜访客户,业务员在和客户做产品技术交流的时候,不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍),介绍完产品技术后,产品资料书也不要一次性发完,每次只给他一到两个品种的资料本,你可以对客户说,今天去的客户比较多,发完了,要不这样,下次我再给你送过来,为第下次的拜访留个空间和余地。 第二招,以送资料为名,进行再次拜访(针对不同的业务员,有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种,把资料带过来和你一起交流下)。 第三招,以刚刚跑XX公司或XX部门为名...

随便说说对于商业淡旺季的应对

   我想大多数外贸行业都有淡旺季之分,淡季也是我们外贸商人最头痛的时候 ,几乎什么东西都不好卖; 如何应对淡季? 四个字:小步快走 之所以有淡季旺季之分,不是因为气候冷暖,而是因为人!有钱人天天过年,没钱人望物心叹,淡旺季的出现是由穷人决定的,在商界多年,深有体会; 中国的超市每年的元旦,春节,五一,国庆,中秋,周末的生意都比较好,外国的圣诞节、感恩节、休假日也一样。其实只要注意观察,这个时候买东西的,都是普通老百姓居多;而在非节假日购物的都是生活压力较小的人类;当然不排除退休的老头老太每天都会去超市...

外贸工作两年感悟多多,与外贸朋友们分享

以下是我外贸工作两年多后的一些体会和感悟,希望可以帮到大家,虽然我现在做的不是最好的,但是我也和大家在努力中继续前进。   我真正接触外贸是在2007年7月,在一家外贸公司上班,产品做很杂,客户就是寻下价格,就跑了,我在哪个公司做了1年,实在不好意思了,没有出一个单子,老板还在留我,但是我自己很不好意思的,自己就走人了。 2008年8月到一家小工厂做外贸,产品单一,就一中产品,外贸从业务,跟单,出口,做单据全是我一个人,外贸业务员也是我一个,从12开始慢慢飞单了,因为我们老板不懂外贸,也不会电脑,所以我很方...

做外贸的十个基本原则

1、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。 2、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广...

外贸企业如何做好行销

随着世界经济的发展,国与国之间的贸易往来日益频繁,贸易也成了各国经济发展的支柱,对于我们中国而言,更是三大经济支柱之一。不过,在中国大多数的外贸企业里,大家更多关注的字眼是“销售”,想到的都是“推”,往往会忽视行销的概念和运用。今天,我们就来谈谈外贸企业该如何做好行销。 首先,最重要的是要有行销的理念,所以我们需要学会改变。现在我们就来谈谈改变的五大真理。 第一、 努力去改变环境。 人是有惰性,也是有固化性的,当我们习惯于现有的环境的时候,我们就需要提醒自己环境是需要改变的,而且是要向好的方向改变。...

保持好的心态 – 外贸新手注意点

新手上路最重要要保持好的心态,获得是要经过不懈的努力的,万事开头难,做外贸不是三两天的事情,不要乱给自己加压.如果一段时间没有客户理你,就心灰意冷了,那不行! 其次,不是一上路就是要找客户,之前要做好的几件事明确几个问题: 1. 外贸知识是不是扎实 2. 英语需不需要进一步提高 3. business email 是不是可以写得比较专业 4. 产品是不是熟悉,产品是不是比别人有竞争力,产品优势在哪里,价格还是质量,拿什么和国内同行比 新手做外贸可以上几个不错的论坛,肯定对新手十分有帮助,比如跨过采购网的论坛,阿里巴巴的论坛等等...

丢失客户的八种原因

沟通不畅自然流失。有些客户的流失属于自然流失,公司管理上的不规范,长期与客户缺乏沟通,或者客户转行转业等。现在的商业领域很广泛,生产企业也处在供大于求的状态,所以企业如果不能够很好的去维护你的客户,那么流失客户的资源是非常正常的表现。 作为商人,经常会遇到这样的情况:某一天,你的某个客户忽然对你说,他决定终止和你企业的合作,转为经营某竞争对手企业品牌的产品;你企业的一个业务员辞职,接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作;你的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了…… 在营销手...

与客户交往时的六十八条禁忌

在与顾客打交道时,一旦触犯了顾客的某个禁忌,就会使所有的努力前功尽弃。因此,了解顾客的种种禁忌,掌握规避禁忌的知识和方法,才不至于违规犯忌,才能更快地与顾客达成交易,才能更好地为顾客服务。因此,规避禁忌是任何企业的员工必须要懂、要会的知识和技能。 1、忌忘记顾客的姓名 在与顾客交往时,选择正确、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易的实现,给对方留下好的形象与印象,也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象,因此要慎重使用对顾客的称呼。 2、忌叫错顾客的姓名...