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从事外贸几年的经验教训 – 六个教训教做人

教训一: 刚入外贸行业,特别希望很快成交自己的第一单,这时最容易出错和被骗 . 由于对产品的不熟悉,以及对外贸的很多东西都是一知半解,在碰到客户时很容易上当受骗。 我一个朋友就是这样:他碰到的第一单产品是水泥,客户是菲律宾的,客户很爽快,出的价格也还可以,当时水泥并不好卖,这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性,客户提出用信用证即期付款,他同意了,结果货到港口,客户有意拖时间不到银行拿提单,而水泥放在港口品质标号随时在降低,这下就没办法了,客户最后提出降价,只得认了。 因此,在你作任何事时请多想...

外贸十条心态让你从无到有

你进入的是一家要求实效的企业,请用你的业绩说话。 如果你要离开请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。 在你发出抱怨时,先想想同等条件下优秀员工是如何做到的。 企业永远喜欢这样的销售人员,面对困境就有原因分析,更有解决方案。 昨天的经验会成为你今天的障碍,你需要不断的学习和进步。 销售人员的成功只有一条为客户创造利益。 被拒绝是销售的家常便饭,唯有你是优秀的弹簧,修复能力才会强 全世界成功销售员的共同点只有四条:喜欢,自信,悟性,德性。 我们无视你的文凭,背景和经验,唯有贡献证明你的价值。 销售行...

一年时间这五步让我从普通外贸业务员到外贸经理的蜕变

告诉你,可能你会和我一样开始不大相信。当我亲眼所见,亲身经历,面前这个和我同年同月同日生的女孩就是我们外贸公司的经理。这么年轻就当上外贸公司经理,难道她有什么过人之处? 从来到公司的第一天起,就对经理的过去充满了好奇心。随着工作时间的一天一天地推移,对她的了解逐步加深。下面我们来看看她是如何走向成功的。 大学刚毕业的她独自来到外地创业,应聘到一家民营企业旗下的外贸公司。说是外贸公司其实就是企业的一个外贸部,专门负责将公司的产品打向国际市场。当时,公司在国外的知名度几乎为零。 外贸行业,对她是陌生...

不抛弃不放弃,外贸谈判从零到千万

我,FRANK,一个两年多经验的外贸新手,每天发着开发信,忽然有天觉得:是不是联系不上的客户,就应该马上电话联系,总之就是要联系上,问清楚行还是不行(恰恰这点很简单,但很多新人都做不到)。   马上发传真,大体上介绍了下公司及产品问对方的兴趣,客户没回复,后来打电话,告诉他email,客户回的第一封邮件摘要:   We checked shipping possibility from your port to our discharging port (Damietta Egypt) we found the following ;-   1. container loading is very expensive and we can not do .   2. we looking ...

采购是如何通过报价判断供应商的 – 报价的有效期+报价构成+报价速度

价格给买家报过去了,半天没有个回应。真是“买家心,海底针啊”,恨不得天天对着镜子说“魔镜魔镜告诉我,买家到底想什么”。下面是一位有着丰富采购经验的采购商的经验分享,希望对大家有所帮助。 询价,是采购的日常工作。从供应商对你询价的反馈——“报价”,则可以初步判断供应商的概况(从很小的细节也可以看出供应商的能力素质及配合度)。 一,报价速度: 快速的报价速度,说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行,对产品的材料耗用,人工费等等胸中有数,也许他正在做这款或者类似产品。 反之,很长时间报不出价格,一两天甚至两三天还...

做好外贸必备的两大工作经验 – 外贸流程经验 + 行业经验

1)外贸流程经验。 这是任何行业外贸的共同经验:也就是从对客户报价到商谈价格到下单跟单,以至于最后出货的一整套程序和文件。其实呢书本上的确有个大概的理论框架,但这种经验实践性比较强,不同行业稍微有些不同,理论再多好像也不如真正做一单学的快。但我并不认为这种经验非常重要,因为只要不是能力太差的人只要完整做过一个单,对于这套东西都会了解。当然这其中就会有种种很技巧性的东西,包括怎样使客户对产品感兴趣了,怎样回复客户某些奇怪要求,对于何种可是实行何种样品政策了,怎样确保安全收款遇到问题如何解决什么的...

纺织服装出口营销技巧四大诀窍

  诀窍一:弹性报价。   报价是有技巧的,“给进口服装商报价和向大卖场服装商报价显然应该是不同的。”在服装业打拼了多年的人士们认为,灵活、有弹性报价策略是与外商打交道的首要原则。“要随机应变,适时而变。做生意不能太僵硬,懂得灵活做事的人会首先获得商机。”   诀窍二:快速反应。   后配额时代有时也意味着“资讯时代”,我国出口企业不仅要关注国内信息,也要关心国际信息,不仅要看国内同行的动作,也要观察国际同行的行为。“对任何资讯的反应都要快些,再快些”,比别人抢先一步知道某个信息,就等于比别人多了个赚钱...

单笔出口业务利润粗约估算办法

单笔出口业务利润,粗约估算办法   目前大多数外贸公司的外销业务的利润,主要在退税一块,当然也有些供不应求或高科技的产品,可能会有差价或附加利润。在大家都在低价倾销的情况下,这样的产品真的是凤毛麟角.如果哪位朋友有这样的产品或项目,一定跟朋友介绍推荐,先谢了。   考虑到其它业务成本如银行费用\\运费等,单笔业务外贸公司的利润大概如下:   结汇收入+退税收入-业务成本-收购成本   退税收入=收购成本(增殖税发票金额)/1.17*退税率   打个比方,出口USD10000的玩具,外贸公司从玩具厂的收购价格是RMB85000,而实际上结汇...

注意需要注意的细节 – 外贸也是技巧性强的工作

俗话说:外行看热闹,内行看门道!做了这么些年外贸,也算是摸清了里边的门道。到现在看来,做外贸其实很容易。   做贸易的,第一步就需要搞定客户,只有客户才是我们的衣食父母。而我做外贸的,第一步就必须搞定老外。相比内贸的公司,做外贸的还是有些难度。因为中西语言文化的差异,与客户沟通是一个非常关键的问题。如何与客户进行有效的沟通,是外贸公司必须掌握的一门技术。只有与客户有一个有效的沟通,才能给彼此带来互利互惠的双赢局面。   如何与客户进行沟通呢?这是一个摆在所有外贸公司面前的问题。在现实生活中,我与...

网络聊天的几个好习惯

陌生客户用网络电话打过来,寒暄过后再问对方联系方式。问电话号码的时候记得同时询问对方方便的联络时间。 跟客户通电话,讲完了,先让客户挂电话,然后你再挂,防止客户有事情没有说完。 看到客户在msn或者贸易通登陆,停留二十分钟以上再打招呼。因为客户可能只是上来看看邮件,或者处理一些紧急的事情,没有时间细聊。 聊着聊着突然有电话进来的时候,先跟客户说你要讲电话,然后再接听。 有急事要离开了,先跟客户打招呼。约好下次大约在什么时间继续。或者留下其他联系方式。 再急也不要直接关机。所有聊天软件要一个一个退出,...

客户验厂必须注意的十一个事项汇总

客户验厂必须注意的事项汇总,欢迎大家补充! 药箱里的内服药跟外敷药要分开摆放(内服药科可由主管保管)。 各工场必须将所有各式各样的报表收藏好、请假条等,移交单、放行条、不可随意摆放在台面上。所有计数/收发要将假日的报表收藏好,只可摆放正常上班的登记本。 告示牌清除所有通告,特别有关罚款、加班的通告。 当天工场电脑只能用公共用户名打开(请注意先关闭计算机再开计算机)。 所有用针工作的员工如挑撞、补衣等当天必须戴上针环保护手指;整理好针黹工具盒﹔所有利器如剪刀,勾针必须用绳子联系好。 个人护用品必须穿戴在...

如何不被中东客户牵着鼻子走

大部分的中东商人都是属于“IBM”公司的。因为他们经常说:“这是真主的旨意”(Insha’allah),“等明天”(Bukra)和“不用担心”(Ma’alish)。” 这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话,但是,也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大爽快,办事情习惯拖延,对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡,等等。对于这种“难缠”的客商,如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权,就很容易被他牵着鼻子走,从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。 要确保生意上...

如何给客户施点小恩惠

利用人们无功不受禄,无劳不受惠的心理,给顾客施些小恩小惠,达到目的。因此,有些公司便利用这一点,在生意还未开始做的时候,先请客人吃顿饭,或者先送一点小礼品给客户,以提高买卖成交率。 每个精明的卖主都知道,饭菜的好坏对买主都是有影响的。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了,曾经走红的某老板就极有见地。他说,客户大老远的来,吃不舒服还有心思做生意吗? 略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者,免费赠送10元钱 的纪念品。笔者向该公司的负责人请教,为...

外贸新手要了解的七句话

1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3...

正确理解外商的誉美之词

为什么客人考察了公司,看了产品,对产品赞不绝口,但是迟迟见不到客人下订单呢?      这种情况很多见。尤其对于外贸新人来说,会心存很多疑问。我就我自己的理解和体会做简单探讨,说得对了,就给您做个参考;如果说的不对,您也可以拍砖。      我们应该对自己的公司,自己的产品有一个正确的评价。说句难听的谚语:黄鼠狼都说自己的孩儿香。有的业务员甚至老板觉得自己的公司形象和产品都不错了,外商赞美是应该的,如果外商不赞美几句,非得追问人家几句,what do you think of my company and products?非得把外商嘴里...