鬼佬砍价怎么办？ 客户不在多，而在于精！

Q:我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.

A:客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客户不对口，不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是USD0.75/PC FOB深圳，带CE与ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到USD0.50/PC，我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不好意思，我们做不到。

每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑多方面的因素，懂得取舍。

不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。

你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。

Q:我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品，但是因为价格谈不好，我报的是实价，老板说不能降，客户要我们降，他说他们那边的经济不是很好，买不起贵的．而我们一直都没降，最后客户不理我们了，最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信，这个客户又叫我们报价，我又从新报价，价格有的升了．客户也没有回复我们．我知道他看了邮件．
我知道这个客户正在寻找供应商，怎样才能说服他买我们公司的呢？

A:首先：你确定老板一定不能再降价格了吗？没有别的办法可以降价么？比如改用较差的原材料？改用简易的包装？
其次：客人有无说明目标价？有没有可能达得到？
如果价格确定不能再降，而客人又一定无法接受这个最低价。那么，这个inquiry就应该pass了。
但是你可以保留客人的contact，一有新品就给他介绍，尤其是便宜的东西。

如果这个客人一直觉得你们价格高，或者你们公司一直做高档货。那么，这个客人与你们公司无缘，没有必要觉得伤感啊！毕竟，世界上那么多客户与中国人合作，不可能每个外国客人都要与你合作吧？不可能所有的inquiry都会变成order的，其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让我发P/I给他，说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月，我这几天晚上在MSN上问她”how about the order of calculator?”她说“i’ve no idea for it now, it’s out of my control” 呵呵，也就是说，单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为市场变化，可能因为资金问题，可能因为计划变动等等而变化。
我们所需要做的，是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能够控制的。

而我们要努力寻找的，是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴旺，往往就是几十个大客户撑起来的。客户不在多，而在于精！我就有美国客人给我下循环定单的。每个月都会有10040PCS。我们要找的就是这样的客人（说句题外话：我觉得，最快乐的事情就是，早上一起床，就看见传真机旁边有一叠purchase order ）

有可能你说的这个客户，产品档次与贵司的产品是不对口的，所以他只是众多过客中的一个。