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鬼佬砍价怎么办? 客户不在多,而在于精!

Q:我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.

A:客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户,是会让你寄样先,对比不同供应商,不同价格下的质量。如果你质量好,价格稍贵,客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平,而质量也有中等水平。让客户坎你30%,是客户不对口,不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户,我是第一个给她寄样的,报价是USD0.75/PC FOB深圳,带CE与ROHS。没想到她前天说,单子我接到了,要是做得到USD0.50/PC,我马上把单下给你,因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品,数量又不大,价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂,质量如果与我们差不多的话,只能说明他们工厂比较小,管理费用很低,他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说:不好意思,我们做不到。

每个工厂,都有对口的客户。如果谈不下来,肯定是多方面的原因。不能一味的自责(当然自我反醒是有必要的)。要综合考虑多方面的因素,懂得取舍。

不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢?只能说,这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模,产品有质量,所以他们也愿意承担这部分费用。

你现在需要做的,就是分清自己在同行业中的位置,并找到对口的客户。

Q:我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品,但是因为价格谈不好,我报的是实价,老板说不能降,客户要我们降,他说他们那边的经济不是很好,买不起贵的.而我们一直都没降,最后客户不理我们了,最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信,这个客户又叫我们报价,我又从新报价,价格有的升了.客户也没有回复我们.我知道他看了邮件.
我知道这个客户正在寻找供应商,怎样才能说服他买我们公司的呢?

A:首先:你确定老板一定不能再降价格了吗?没有别的办法可以降价么?比如改用较差的原材料?改用简易的包装?
其次:客人有无说明目标价?有没有可能达得到?
如果价格确定不能再降,而客人又一定无法接受这个最低价。那么,这个inquiry就应该pass了。
但是你可以保留客人的contact,一有新品就给他介绍,尤其是便宜的东西。

如果这个客人一直觉得你们价格高,或者你们公司一直做高档货。那么,这个客人与你们公司无缘,没有必要觉得伤感啊!毕竟,世界上那么多客户与中国人合作,不可能每个外国客人都要与你合作吧?不可能所有的inquiry都会变成order的,其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让我发P/I给他,说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月,我这几天晚上在MSN上问她”how about the order of calculator?”她说“i’ve no idea for it now, it’s out of my control” 呵呵,也就是说,单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为市场变化,可能因为资金问题,可能因为计划变动等等而变化。
我们所需要做的,是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能够控制的。

而我们要努力寻找的,是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴旺,往往就是几十个大客户撑起来的。客户不在多,而在于精!我就有美国客人给我下循环定单的。每个月都会有10040PCS。我们要找的就是这样的客人(说句题外话:我觉得,最快乐的事情就是,早上一起床,就看见传真机旁边有一叠purchase order )

有可能你说的这个客户,产品档次与贵司的产品是不对口的,所以他只是众多过客中的一个。

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