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看我死缠烂打如何用坚持打动客户

做外贸一年多以来,虽然时间不长,但却深有感触。总结一下,我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的,就是我的外贸实际案例,看我如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在2009年12月,我搜索到一个美洲客人,当时也是用Google搜索来的。看了他们公司网站后,确定他们做的主要产品后,就按照搜索得到的邮箱,发了封开发信过去。开发信也没什么特别,就介绍了下我们能提供的产品,以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信,一如既往的,石沉大海。

但是,我确定,他们公司是做这个产品的,我也确定,我找到的那个邮箱是他们老总的邮箱(负责采购的),所以即使没有回复,甚至连已读回执也没有,我还是第二天,第三天继续发。当然,每封邮件是不一样的,我制作了一张小卡片,黏贴在我的电脑前面,写着:12月15号,发某某产品给客人;12月16号,发某某产品给客人;12月17号,发某某产品。

就这样,当这样的邮件我发到第四封的时候,客人回复了!!!内容如下:Yes, we have read your mails. Please do not send any more. We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers. We are not interested in changing them.

当时看了这封回复,我的心情不是失望,而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了我的名字,记住了我是做这个行业的。如何回复给客人,这封邮件我足足想了两天。

征求广大盟友的意见,最后整出来的回复是这样的:Good morning. Thanks so much for your reply! Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.

I know my way was improper and created you a bad impression for us…Please accept my sincere apology.

We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics. Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure. If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.

I will update our prices and relevant information if needed. THANK YOU!
请不要回复,未完待续。

呃!请大家先不要回复,,待我叙述完整个过程。。

那封斟酌了很久的回复发过去之后,客人还是一如既往的,没回复。算了,他不回复就不回复呗,我发我的。所以,就继续隔两三天一封邮件,邮件都是产品图片和一些促销价格。终于,终于,在这样的邮件连续发了六七封之后,客人对其中的一款产品感兴趣,回复邮件过来了:Please send price for the product shown in your picture # 04

我就立刻报了最好的FOB价格过去,第二天客人回复:Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.

立刻问工厂客人关心的问题,工厂回答说,会有一些差别。。。我想了想,是该跟客人说没差别先拿到单再说呢,还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。最后,我还是选择了如实告诉客人,并承诺他,我们会在同一批货中挑选最相近的产品,促成一个柜发给他,保证差别达到最小。

这样回复客人之后,客人又恢复了沉默。而这次,沉默了很长很长一段时间。

中间我也思考过,难道我这样诚实告诉客人实情有错吗?尽管这样,我还是没有放弃,邮件还是隔一段时间一封。我看了下,最长的是隔20天一封,其他基本是隔一个星期或者10天一封。就这样一直发,途中也有很长时间不知道该给客人发什么了,因为该发的似乎都发完了。但每次都这样的时候,我会先放着,问工厂要一些促销价格等等推给客人。

终于有一天,这样的邮件也惹恼了客人:We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased. For the time being we do not intend to buy from other sources. Please, please, do not send more mails.

收到客人这样的邮件,心情还是很低落的。跟朋友们讲起客人这样的回复,他们都劝我先不要再联系这个客人了,看看以后是否有合作的机会。我想也是。但当时,作为一个新人,手上没单,压力很大,每天都不知道如何度过,我还是隔断时间又发邮件给客人了。心里想,客人会不会告我骚扰他呢?

结果,我再次收到客人的拒绝:What do I need to do to be erased from your mailing list?
I have asked you many times in diferent ways
Why are you so stubborn?
Can’t you understand that we won’t do business with your Company?
Please, for the last time, do not send me any more messages
I am sick and may not be able to go back to work.

这次的拒绝让我倍受打击。客人的语气已经是很不耐烦了,并且说他生病了有可能不会再去工作了。真的假的?如果是真的,我觉得我这样做很过分,良心受谴责。如果是假的,客人烦我烦到这种地步了吗。。竟然用生病作为借口?

从一开始联系此客人,到收到客人这封邮件的时候,时间过去了5个多月。我5个多月的坚持,还是不能换来客人的认可吗?

我开始思考,我接下来该怎么做。是坚持,还是放弃,这是一个值得思考的问题。整整一个星期,我都在思考这个问题。

最后,我还是回了邮件给客人,告诉他保重身体,多呼吸新鲜空气。客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。接下来,我发邮件的频率变小了,没有像以前那么经常给他发了。能使我这样一直发邮件的原因,就是作为一个外贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难,没单外贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。

就这样,再过了2个月后,也就是从我一开始联系这个客人大概8个月,在我发了一封热销的产品图片后,客人回复了,这次不再是拒绝:Please send a close up photo of the product. we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it. Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.
很激动,激动完了之后,联系工厂报最好的价格,回复客人提的问题。第二天,客人回复了:Could you please send us a sample. Our International DHL number is xxxxxxxx. We need it as soon as possible.

给客人寄样品。

几天后,客人收到样品了:we received the sample, it’s good, thank you very much. Which would be your delivery time for 450M2 ?

看到客人回复的thank you very much这几个字时,我的眼泪都下来了。当初发那样无情的拒绝邮件,现在却跟我道谢。想到8个月以来的坚持,无数次的眼睛酸痛,无数次不知道发了这封邮件后会收到怎样的回复,或者客人根本就不回复。其中的种种辛酸真是说不清,道不尽。

接下来就很顺利了,报给客人交货期。客人满意,下单过来,做PI给客人,客人付定金,生产,发货装柜,运走,拿到提单复印件给客人,客人付余款,一切都那么顺利,顺利得那么不真实。

是啊, 我当时也觉得客人是彻底厌恶我了。但是现在他竟然跟我合作,我又想,是不是设道坎让我过呢?过了我就合格了,没过就over了。

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