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影响买家采购决定的因素有很多,迎合需求方能赢得买家

影响买家采购决定的因素有很多,如企业管理水平、质控能力、经营理念等都是在与买家的沟通中体现的,提高与买家沟通的效率无论对新兴的出口企业, 还是相对成熟的出口企业来说都是必要的,这种重要性不仅仅在于沟通能力是买家评估供应商的标准之一,还在于出口企业可以借此了解买家的动向,制定并执行有益于企业长期发展的战略及计划。与买家沟通不仅限于各种形式的查询回复以及买家会面,它还涵盖从推广广告、查询管理到客户服务等环节,贯穿了整个业务过程。出口企业应在沟通中掌握合适的尺度,触及买家的底线,赢得订单。
  
借助市场推广将产品展示给买家   
出口企业良好的沟通能力往往可以给买家留下深刻的印象,使买家对于和该供应商以后的合作充满信心。一般情况下,除了现有买家介绍的客户以外,国内出口企业与买家沟通的第一步就是企业的宣传资料,如向买家展示产品目录,刊登广告、建立企业网站或网页等等。 
 
对买家来说,大部分情况下,供应商的产品和价格往往非常的相似。为此,不论资料以何种形式出现在买家面前,出口企业都应突出自己的“独特卖点”。“独特卖点”也就是出口企业与竞争对手相比,所具备的最大优势,这个优势可以帮助企业在买家面前区别于众多竞争对手。出口企业找到独特卖点,再配合以沟通中迅速、清晰、详细的信息传递,一定可以在同业中脱颖而出,给买家留下深刻的第一印象。  

独特卖点重在内涵而非形式,关键是突出企业的实力,向买家传递最能够与对手区别的、而又是买家需求的信息。而宣传资料、广告等的页面设计及文案,则根据不同行业的特点,需各有侧重点。比如有设计能力与设计需求的出口企业就要在设计风格、广告文案方面有所创新,吸引买家眼球,大部分的贸易手册重在简洁大方。突出独特卖点最终是突出企业的综合实力,为此,出口企业应该从公司的实际情况入手,找到独特卖点并体现在推广中。如企业员工情况、质量控制程序、工厂规模、贸易服务能力、生产设备、特殊生产能力、质量和安全标准、委托加工服务、研发能力、其他主要客户等方面,都可能存在卖点,但企业要从买家的需求出发,挑选出最适合的一个。  

找到了独特卖点,出口企业还要制定合适的市场推广计划,向买家推广。在此之前,分辨并寻找目标市场,锁定目标客户是必要的,然后再制定相应的市场推广计划,有针对性的开展市场活动,为企业争取潜在客户。市场推广的主要渠道有商展、广告、行业客户介绍。买家加快的全球采购脚步,带动了国内出口企业的目标市场广告推广步伐。有些出口企业觉得境外广告费用高、媒介纷繁复杂而难以决策,而有些出口企业则轻松的把握了重点:第一,搜集几个主要媒体的资料,许多境外媒体都有第三方发行及读者认证,以说明媒体的实力,出口企业可以通过这些相关资料了解媒体实力、帮助决策。第二,索要样刊,如果是网站就浏览网页广告,站在买家角度来观察、对比。同时可以看看有哪些同行在这些媒体上做了广告,广告语是什么。若自己企业也计划在该媒体上刊登广告,那么就要与他们有所区别。第三,有条件的情况下,考察媒体在客户中的口碑,以此作为选择的依据之一。  

在制定推广计划时,也要注意媒体形式的多样性,适应买家的不同喜好,如有的买家喜欢翻阅杂志、有的青睐于携带方便且可以随时查阅的电子载体———光盘,而有的则对网络广告情有独钟。一般而言,这些渠道的忠实买家的重复率并不高,尽管喜欢杂志的买家也有可能浏览网络广告,但是大部分的搜索还将是通过杂志完成的。所以,出口企业可以适当考虑多渠道的广告推广,以接触尽可能多的买家。当然,在业内以优质产品及服务建立口碑也必不可少,因为已有的客户很可能因此将满意的供应商介绍给自己的朋友,这样企业就有了新的潜在客户,由于有比较高的信任度,这些查询的成功率相当高。  
有效回复查询,让每个查询回复都能带来订单回复买家查询时,有一点至关重要:对买家而言,时间是宝贵的,所以出口企业的回复应尽可能在最快的时间里包含准确详尽的信息。  

首先,言简意赅地回答买家全部的问题,一定不要遗漏。如果买家对产品的询价比较模糊,那么罗列主要产品的型号、尺寸、颜色、尺寸及材质是比较必要的,报价也要注明最低订货量、运输与包装、交货方式和付款条件等,有条件的情况下可以配以清晰的彩色图片。具体的内容可以根据行业的惯例进行,但总体需要简单明了,减少买家多次查询及重复查询,为买家节省时间的同时,也避免了误导买家的可能,并给他们留下了专业的好印象。  

有很多出口企业的产品信息非常多,喜欢用附件发送,但事实上,买家往往为了防止病毒干扰而直接删除附件。除非买家特别要求,出口企业要尽量避免容量较大的邮件。如果产品信息量非常大,那么建立企业网站,吸引买家查询是比较好的做法。在回复买家查询之后,可以提供网站链接,引导买家了解更多企业产品。查询回复的方式最终取决于买家的喜好,尽管电子商务发展迅速,大部分的买家青睐于电子邮件这一大的发展趋势,但也不能排除个别买家会有特别指定的回复方式。比如在环球资源系列采购交易会上,就有一个中东的买家特别关照一家参展商通过传真将要求的资料发到他的办公室,因为,每天收到的电子邮件实在太多了。  

认真的回复买家查询是需要时间的,但出口企业普遍遇到的情况是同时需要回复上百份查询,无法在短期内一一详尽回复。在这种情况下,出口企业就应尽量建立标准而灵活的回复模板,方便业务人员选用和删改,节约时间,提高员工的回复效率。 建立客户档案,帮助完善回复系统、加强与买家沟通能力有的出口企业还建立了买家数据库,在广泛买家调查的基础上筛选出重要目标客户,要求员工在收到此类回复时优先的对待,除了回答买家的问题外,还适当的突出企业优势,引导买家了解企业更多的产品。  

利用查询回复,分析市场情况    
影响沟通质量的因素很多,但是出口企业对于买家的了解是很重要的,比如批发商和零售商的要求就不径相同,批发商重点注重产品的价格、性能、交货时间和新品的开发频率;连锁超市更注重工厂的持久交货能力和品质保证、产品的售后服务、付款方式等。出口企业必须根据买家的特性来合理回复。而买家的第一次查询,以及因回复而产生的第二次、第三次查询就是出口企业很好的买家信息及市场信息来源。善加利用,不仅可以了解买家喜好,还可以借以分析买家市场情况。如买家查询的是新产品还是标准系列成熟产品,如有的买家会提出要求供应商根据设计图来进行设计,或者直接根据买家要求提供样品等。出口企业需要分析,以区分哪些是买家的个别要求,哪些是普遍的要求,从而推测流行趋势,争取走在竞争对手前面,掌握主动权。更进一步,可以定期进行买家筛选,重点跟踪高利润客户。  

在产品开发生产方面,步阳集团与浙江大学联合成立的机电产品研究所,紧追世界潮流和最新科技,致力于研究开发高科技、适应国际发展潮流的各类电动、汽动休闲车,每月研发2-3种新产品。ISO9001国际质量体系认证,以及国际一流的设备和先进的技术,熟练的技术员工及质量控制队伍,确保了步阳产品100%的出厂合格率,目前产品热销美国、日本、欧洲、澳大利亚。这与步阳集团每周都进行的邮件和其他查询专题分析也是分不开的。  

适时改变,迎合买家需求、掌握主动权   
国内的出口企业很多时候局限于等待订单,或依靠现有资源的推广来接触买家,比如广告、展览会。但可喜的是,国内出口企业的与买家沟通能力日益加强,紧跟国际买家采购趋势的变化,吸引更多的国际买家进入大陆供应商市场直接采购。不仅如此,大部分的出口企业在逐渐提高技术含量、完善管理,通过高性价比的优势来增加国际竞争力,与逐步提高的与买家沟通能力相辅相成,成为争取高利润订单的利器。

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