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和客户谈判的过程中应该如何避免进入误区

先跟你说明我跟这个客户的大致谈判情况吧

我们的这个客户叙利亚客户是在去年的广交会上认识的,当时客户要求了不少的型号并让我们报价,之后我们老板报了价(当然,中间也有过三番五次的讨价还价),最后确定了价格。

答:最后确定的价格有没有以书面的形式发EMAIL给客人确定?有没有注明报价是基于FOB?报价最基本最保险的格式是:
USDXXX.XX based on:
1) X,XXX.XXPCS
2) FOB XXX/ CIF XXX
3) Extra charge for logo: USD0.0X/PC or included in above price.
4) Package: White box/ Carton Box/ Giftbox.
5) Extra charge for other color.
6) Etc.

如果你没有以书面的形式做如上说明,那么之后你与客人在FOB与CIF上的纠纷很大程度上是你们公司的过失!)
可是后来我们也顺应客户的要求发了一些样品给他们,说是质量检验,客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价,而是说他们愿意把样品发给我们,让我们按照他们的质量,样品表面,大小来做…我们老板是亲自看了客户的样品的,他很清楚到底能不能做的,后来经过我询问,老板说没有问题!

答:“让我们按照他们的质量,样品表面,大小来做…我们老板是亲自看了客户的样品的,他很清楚到底能不能做的,后来经过我询问,老板说没有问题!”

在以上这一段可以看出,客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品质量与贵司样品有所不同,那么作为合格的业务,你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人一定是误会你们了,他以为你说NO Problem是说:按这个样品来做也可以维持原来的价格。

我也就很快的回复了客户 …… 这是前面一段!

后来事情就出现了转折,因为客户发过来的样品质量比我们做的好,无论是质量还是表面等方面都比我们强,而且在跟客户的沟通过程中,客户提出的要求也很多,如所有产品必须一个brand对应一个packing,还要求在包装上特别注明made in spain,这样以来我们就要考虑更多的成本问题了,很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整(补充,之前报的是fob价),否则很可能血本无归了,老板看的更多的是利润啊!…… 又一段!!

答:
1)你说:之前报的是FOB价,难道客人要CNF或是CIF价格吗?如果客人没有要求,那你为什么要调整为CIF? 我觉得常规状况下,客人如果要CIF价一定会特殊地说明这一点的。

2)你在报价的时侯应该主动问客户报价基于什么TERM。如果不方便问也应当注明自己的报价是基于FOB。这样如果客人要求改为CIF,我们就有理由增加费用。

3)由于Brand, Package产生的额外费用你要额外给客人列出来。不能只报一个增加了的单价过去。Made in spain 原则上不能这样写。在中国制造的就是made in china. 如果你打made in spain 的字样,如果产品质量或信誉有纠纷。西班牙有权利告你上法庭,因为产品损坏了他们国家的荣誉。或者你可以与客人签定合同说明:由made in spain带来的一切纠纷由他们承担。

接下来按照老板的下令,我们就发给了客户一个调整性的price list(报的是cif),客户收到信后很生气,觉得我们这样一来把原来的一切颠覆了,一直很反感就不接受cif的价格,频频让我们要不把他们的样品退还给他们要不让我们确认原来的价格,反正就这样双方僵持了一段时间(在这个过程中,我自己也得反省,因为我没有根据这个临时得调价给客户一个正面的解释),后来又来来去去的跟客户去了几封挺贴心的回信,终于客户和我们都各退了一步(但是型号减了不少)

现在客户催着我们做最后的p/i给他们.(其实看得出我们跟客户联系了那么久,谁也不忍心就这样放弃)——又一小段!!!

不知道你看明白了吗,本人时间紧迫匆忙写的,请见谅!
现在我们开始准备做p/i给他们,可是我有几个问题要求教:
1:是否要把之前跟客户商定的产品packing instuction,brand等细节写上去

答:既然你都决定签P/I给他了,难道还没有确定要不要帮他做这个Brand 及按他们的packing instruction来做吗?呵呵!如果按客人要求做这两项不亏的话,且得到你上级许可的话,你就写上这两项,如果你不能按客人的要求来做,会亏损的话,那你就需要进一步与客人磋商了。

2:如果确认了定单,你也知道我们现在报给他的是cif的价,但是客户一直就没有告诉我们他们的港口在哪里,接下来我是否要问客户呢

答:客人到底要你报什么价格?CIF还是FOB?如果是CIF客人一定会告诉你港口的。如果确定是CIF,但不知道港口,发一邮EMAIL过去问或是打一个电话给客人不就清楚了?

PLUS:你不知道港口你怎么报得出CIF的价格??????不同的港口有时海运费相差很大的。

3:对于客户提出的各种对产品的要求,如包装,字样等细节,我们是否应该跟客户商量这些额外的费用啊 这些费用要一同注明在p/i里吗

答:在签P/I之前你就要与客人商定好到底是需不需要这些产品的要求,不需要则不需注明也无额外费用,需要则有额外费用(除非你免费给他们做),一定要商定好所有细节才能做P/I,P/I也是合同。

4:在整个过程当中,我的误区有哪些呢或者该注意哪些啊

答:你整个谈单过程都是误区!

也许太多问题了,但是很希望楼主能抽空看看并给与指点,我真的不胜感激!

如果有新人也犯过和我一样的失误,也可以作为一个很好的教训,不要重蹈覆辙!谢谢您了

从你的叙述中,我们看不到处理事情的条理。这就是你的误区所在!你说了这许多,其实在重复一个问题:到底要不要按客人的要求来做,如果按此要求来做,要不要加费用,到底报FOB还是CIF。

做外贸要有一种精神:一个问题不解决就不处理另一个问题。一定不要让相同的问题重复出现。做外贸,效率尤其重要!认真严谨的处理风格同样重要。因为任何一处疏忽都有可能前功尽弃甚至造成巨大损失。

误区之一:你报价一定要有根有据:一定要注明你的报价是基于多少数量,FOB还是CIF条款,有无含LOGO,是基于什么包装的。且一定要是书面的!

很明显你没有这样一个书面的根据。

误区之二:(此误区也同时是由误解区之一导致的)如果在敲定价格之后,又冒出新的要求,原价格保持不变。你基于这些要求一项一项列举给你的客人听。他会考虑为了降低成本保持哪一些要求。例如:原来没有含LOGO的费用。现在客人有一个BRAND两色一地LOGO。

且要求是彩盒包装。你就应当如是注明:
LOGO extra charge: USD0.0X/color/place. Since you have two color logo one place. So Total Extra Charge is USD0.02/PC

Package extra charge: USD0.X/pc.
如果客人接受不了,而只要你保持不妥协,如果他有诚意与你合作。他会考虑是否降低要求比如用白盒包装。

所以在客人冒出这些要求时,如果不能维持原价,就一定要立场坚定。且给予最明确的解释,即这些费用都是怎么产生的,而不只是增高单价,客人知然而不知其所以然。

误区之三:可能是你没有学会报价所致。CIF价格=FOB价格+海运费+保险费.

海运费与港口有关。打个比方说:国内贸易中,你都不知道货要寄往哪里,你怎么知道快递费是多少呢? 所以,要报CIF或CNF价格,就首先要了解港口。

不过也不要灰心,新人难免会遇到这样那样的问题。关键是,要在错误中吸足教训。平时注意观察学习旁边操作熟练的同事。必要时虚心求教。方能在实践中成长!

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