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日本买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法

日本是西太平洋上的岛国,隔海与中国、朝 鲜、俄罗斯相望。领土由北海道、本州、九州四个大岛及附近的一千多个小岛组成,海岸曲折,多良港;资源匮乏,人口密集,市场空间有限,民众有深厚的危机感。第二次世界大战后,日本通过引进高科技并发展外向型经济,创造了经济上的奇迹,从战后废墟一跃成为世界第二大经济强国。日本与中国是一衣带水的近 邻,同属于东方文化类型的国家。早在公元7世纪,中国的儒家文化就传入日本。儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于日本人的内心,并在其行 为方式中体现出来,形成富有特色的大和民族文化——个人、家庭、团体、政府新年一直,民族向心力强。然而,日本通过历代的社会变革,从民治维新开始,逐渐 将传统的价值观念与崭新的 现代观念结合起来,出色地完成了从传统的古老社会到现代社会的过度。现代的日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点:他们讲究礼仪,注重人际关系;等级观念强,性格内向,不轻信人;工作态度认真、慎重,办事有耐心;精明自信,进取心强,勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务活动中表现为事前工作充分、计划性强、 注重长远利益、善于开拓新的市场。

一 内向谨慎,讲究礼仪和人际关系,自信而有耐心

日本人带人接物非常讲究礼仪,他们在贸易活动中常有送礼习惯。他们认为礼不在贵,但要有特色,有纪念意义,并对不同的人所送的礼物的档次要有所区别,以示尊卑有序。日本商人重视先根据对象不同行不同的鞠躬礼,同时双手递上自己的名片,然后以双手接对方的名片,在仔细看后微笑点头,两眼平视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此,外商需要理解和遵循,否则会被日本商人视为不懂规矩、没有礼貌。日本人非常讲究面子,他们不愿对任何事情说不。他们认为直接的拒绝会使对方难堪、甚至恼怒,是极大的无礼。因此,在商判过程中,他们及时对对方的提议有所保留,也很少直接予以反驳,一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样,在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样,往往在商务谈判过程中,有相当一部分时间和精力是花在人际交往中。加入你与日本商人曾有过交往,那么在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊,这对后面将要进行的谈判很有好处。日本商人不赞成也不习惯直接的、纯粹的上午活动。如果有人想开门见山、直接地进入商务问题的谈判而不愿开展人际交往,那么他们就会处处碰壁,欲速则不达。有人认为,参加日本人的交易谈判就等于参加一场文化交流活动。日本人重信誉而不中合同。如果你与他们成功建立互相信赖的关系,几乎可以随便签订合同。对日本人来讲,大的交易项目的谈判有时会延长时间,那常常是为了建立互相信任的关系,而不是为了防止出现问题而确定法则。当然,一旦定立合同的话,他们都较重视合同的履行,履约效率高。

二 团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益

由于日本资源匮乏,且多灾多地震,所以日本国民 的忧患意识、团队意识很强,有着高度敬业的精神,而且在日本企业中,以“重自我”为恶行、以“重集体”为美德。所以日本商人的团队精神或团体意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他国家的人相比,在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是,日本人一旦结为一体,这个团体的力量就会十分强大。日本有许多家族式企业,他们使个人、家庭和企业紧密相连,使个人对集体产生强烈的依赖感和忠诚心,使企业组织内部有着高度的统一性和协调性。在日本企业中,决策往往不是由最高领导层武断做出,而是要在公司内部反复磋商,凡有关人员均有发言权;企业高层领导通常派某人专门整理所需决策的情况,集中各方面意见,然后再做出决策。与此相适应,日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成,彼此之间互相适应,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明确,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同责任制。在谈判过程中常常会遇到这样的情形:碰到日方谈判团实现没有准备过或内部没有协商过的问题,他们很少当场明确表态、拍板定论,而是要等到与同事们都协商过后才表态。因此,同日本企业打交道,与担任中层领导的人员以及其他有权参加决策的成员之间建立和培养良好的关系,往往有助于交易谈判的展开。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义,他们往往率团前去谈判,同时也希望对方能够率团参加,并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点,他们就会怀疑其能力、代表性及公司中的人际关系,甚至会认为对方没把他们放在眼里,是极大的失礼。

三 忍耐坚毅,有时态度暧昧原话,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法

日本商人在谈判时表现得彬彬有礼、富有耐心,实际上他们深藏不露、固执坚毅,而且在谈判中会显得殷勤谦恭,对长者或某方面强于自己的人充满崇敬之情。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时常在说说笑笑中讨价还价,这反映了“礼貌在先,慢慢协商”的态度,使谈判在友好的气氛中进行,也会使对方逐渐放松警惕,便于他们杀价。许多场合下,日本谈判人员在谈判中还会显得态度暧昧,婉转圆滑,即使同意对方的观点,也不直截了当表明,往往给人以穆棱两可的印象。同时在谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。“车轮战术”是指每次参与谈判的日方代表人数众多,谈判中群起而攻之,使得对方迫于压力;“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占优势,就会三缄其口,沉默是金,无论对方怎么说,日方就是不发言,这样半天下来,会让谈判的气氛非常的凝固和压抑,对手此时的心里价格防线往往会松动。下午接着谈判时一旦在价格上稍稍让步,日方马上就予以还击,抓住机会讨价还价,最终把价格压低。所以我们必须提高警惕,事前做好充分的准备,不论对手是安静沉默还是疾风骤雨的攻击,都要依然如故的镇定,不乱阵脚。如果预案与事实不符,也可以运用缓兵之计迅速地研究出新方案,部署新阵地后再战,而且我们必须学会更加耐心。

日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口。

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