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南欧买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等,其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

1.意大利

意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。
意大利买家的特点及应对方式主要如下:
(1)善于社交、情绪多变,意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。
(2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。
(3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性,所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

2.西班牙

西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少。

3.葡萄牙

葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;倾向农业、手工业,制造商比较少。

4.希腊

希腊买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间。(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。)

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