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西欧买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法

西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

1.德国

有人说过:“在这个世界上有两个伟大的民族,一个是中国民族,还有一个就是日耳曼民族!”的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年,联邦德国与民主德国合并为统一的德国,这使得德国更加强大。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点也非常鲜明。

(1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

(2)追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

(3)信守合同,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对设计合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

2.英国

英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。

英国买家的热点及应对方式主要如下。

(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

(2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。

中国有个供应商就遇到一位英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。

(3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。

3.法国

一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学六门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。

(1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。

(2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

(3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。

(4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。

4.比利时、荷兰、卢森堡等国

买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

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