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海外买家采购行为完全分析推理流程

买家的采购与销售流程
制订采购计划(新产品采购、新供应商选择)——通过合适渠道寻找供应商(展会、杂志、网络)——工厂实地考察参观(筛选比较、审核实力)——正式下单

买家通过合适渠道采购分析
1, 有部分直接通过网络
2, 还有部分传统买家主要通过展会采购,同时也已经开始运用网络对供应商进行前期的筛选谈判。

分析:因为展会时间很紧迫非常有计划性,他要通过展会了解市场及产品的走向,一方面要见老的供应商并进行实质洽谈,另一方面以前接触的有意向供应商要进一步洽谈,看是否有合作机会。还有时间就会随便走走看看。为了增加展会寻找供应商的有效性及寻找到更好的供应商,提前1-3个月通过网络寻找新产品及供应商,同时通过电子邮件进行询价及贸易条件谈判,然后再约到展会洽谈。

推理:所以如果你不通过网络来推广?即使买家来了**展会,也不保证他能够来到你展位,即使买家路过了你展位,也不保证他会停下来进来看你的产品,即使买家进来看了你的产品,也不一定给你充足的时间让你介绍你的产品与企业。所以你最好的办法就是在买家通过互联网初步筛选供应商的时候进行他的选择目录。

什么时候是产品推广的最佳时机?
一, 制订采购计划(新产品采购、新供应商选择)时间:10月-12月 工作:年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估,采购计划一旦制定,买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商.

二, 通过B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品
原因?
1, 替换不合格的供应商
A:买家淘汰掉供应商,因合作供应商质量、价格、服务等跟不上,这种情况居多
B、供应商放弃买家,老的供应商和该买家合作多年,通过该买家帮助已经把管理水平和产品质量等各个方面完善的比较了,这时候的合作对该供应商来说吸引力不是非常大,加上利润比较低导致供应商开始脱离该买家,寻找新的合作伙伴。这种情况通常出现在给大买家供货的供应商身上。
C、买家采购需求量提高,降低采购风险,要选择更多供应商合作

2:寻找新产品,原供应商无法提供的产品与技术
分析:对买家来说,使用各种方式搜寻新的供应商,包括网络、杂志、展会,通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力,产品价格,质量等等。这时候供应商做各种宣传,从而进入买家的挑选范围是最为重要的。
推理:对供应商来说,在短期内快速的结识和积累新的买家,是未来定单的来源,同时也为了抢占同行市场,这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家,进入买家的采购计划。也是为了领先同行,延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传,对买家和供应商来说都是非常重要,也非常合适的。

三:采购过程?询价谈判、工厂实地考察参观、筛选比较、考察审核
在买家采购时期选择合适媒体推广自己,优先进入买家搜寻视野,是获得订单第一步!
春秋两届广交会的采购
买家1-6月份订单:秋交会后订单主要是满足买家上半年的市场销售需要!9月10月寻找,11月筛选比较,12月正式下单与工厂生产,1个多月的船期 2月开始销售
买家7月份至明年的2月份订单:3、4、5月份买家寻找新工厂与新产品,5月份工厂考察筛选比较,6月下单及工厂生产,7月份船运

买家的采购类型

大宗采购 3-6月份买家将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中。销售时间在4月-12月圣诞节,销售周期占到75% 时间,零星采购不限时,买家通常全年会有零星的小采购,销售时间最主要是在每年的1月到3月,这段时间也是销售的淡季,大买家采购大的买家的大宗采购通常也是在每年2/3月份的时候开始下单,以沃尔玛为例,每年年初的时候会下单到每家供应商,然后按照销售计划分到各个卖场。其中需要关注的是以下两点:

1) 延迟交货对沃尔玛的影响:沃尔玛对供应商的要求:价格低,质量要求高,对于配套服务要求特别严格,包括交货时间和售后服务等等。原因是:为了降低成本,取得最低价格,沃尔玛实行零仓储。此外,在产品销售前期沃尔玛将在各大卖场散发大量的宣传单张,为新产品上柜做宣传,同时,沃尔玛在全球有4000多个卖场,其中仅美国本土就有3000多个卖场,这些卖场的许多产品都是同时上柜的,所以供应商的交货时间绝对不可以出现偏差,时间的差错将会给沃尔玛的销售带来巨大的损失。有可能导致前期的宣传全部白做,所有延迟交货会导致沃尔玛对供应商永远失去信任,该供应商也需要承担高额的罚款。

2) 零星采购的可能性:沃尔玛每年的采购计划会由专门的市场部门对下一年的市场做完评估和预测后制定。这个计划一旦制定,全年通常不会做改动。打个比方,根据预测,沃尔玛2003年采购了10万台电视,这10万台电视预计是可以满足全年的销售,会一直销售到12月份。但是也许10月份所有的电视已经销售光了,这时候沃尔玛是不会再做零星采购的,因为小批量采购的价格会比较高,加上运输、配送费用,成本是大大高于大批量采购的成本。加上销售情况不好时积压货物的风险,导致沃尔玛会比较少进行零星采购。

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