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心得总结三点业务员如何报价更加能够吸引客户注意

心得之一:报价前先介绍产品优势

正式报价前,我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品,增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”,打好基础――当客户对我们的产品优势有所了解时,我们就可以报出更加“适当”的价格出来。同时,我们还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多的了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。

心得之二:客户直接询问价格,如何报价?

当然,在营销过程中,不可避免的,我们会碰见某些客户,他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”?一旦我们想拖延时间,客户就直接打断,碰见这种情况,我们该如何报价呢?

笔者的策略是:立即给予对方两个报价。

一个价格是超低价格,这个价格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。

另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。

给予客户这样两个报价,能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格,客户知道我们有非常低价产品,那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品,即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为后期合作奠定了初步基础。

反之,如果我们不这么报价,那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说,我们只报超低价格,那么有些客户本身定位高档,他就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;同样,我们只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不敢和我们继续讨价还价了,而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。

惟有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫!

心得之三:知己知彼,科学推断客户心理价位,然后再报价

只要有可能,我们都应该在报价前,争取多介绍我们产品优势,同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价

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