两个成功要诀让你下一分钟获取定单

“询问”在此处为何能促进商谈呢?因为我们提出的询问,客户总得答复;因此,必须给予相对的“回答”。客户为了回答,就必须整理脑中的想法,亦即,总要作一些“意志决定”。当其决定之后,就以回答的方式提出,于是,成为询问的“结果”。

由于提出询问,因此,能了解客户究竟在想什么,或者能了解他的心理状态。所以我们是为了了解客户才进行询问的。透过这类的询问,以进行商谈的方法,即ASK。ASK不仅只有询问的目的而已,尚含有“要求”的意义。所谓“要求”,在于“要求客户的资讯,到要求订单为止的一连串活动”。于是,身为推销员,重要的是彻底理解ASK,也就是“要求订单”。

虽然ASK最终是为了“取得订单”,但在形式上却是采取“询问”的表达方法。如果想知道一些事情,向客户提出询问,就能获得答案。

试比较ASK与促成技巧,前者的重点放在“询问”,而后者放在“意志决定”。当然,透过反复的ASK,便逐渐能理解客户的想法、问题点及期望,如此一来,“询问”似乎也含有部分的“决定”。亦即,ASK在最后几近于促成技巧。

二者的共同点在于,目的都是“要求订单”,所以,表达的形式为“询问句”。就二者的关系而言,透过ASK得以“发现问题”,而透过建议案,得以“解决问题”,以致构成如上的模式。发挥ASK与促成技巧二者的力量,才使商谈得以成交。

成功要诀一:丰富的想像力

对客户说话,要运用想像力,将其转换之后,移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般,就能掌握订购先机。让我们再回到ASK。读者已知ASK并非言辞的技巧,而是以形象为基础,进行有关作业的确认;进而,从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象,据此提出回答。

在此,我们应该发挥专家的手腕,透过客户的回答,在自己的脑中综合其反应,诸如究竟还缺少什么?哪一部分的形象不足?这时就要活用想像力。所谓掌握订购先机,是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此,连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ASK是为了强化其形象而加以使用,因此,想像力越强烈,越能发挥其效果。

成功要诀二:知识金字塔

如果向客户问道:“说明够不够完整?”就没有资格当业务员。商品说明要有自信,询问也要有自信才行。为了有效地询问,除了要有想像力,还要有商品知识。

不管是任何技术,雕虫小技是不会发挥力量的,必须以知识作为基础。我们都知道,田径赛中,为了跳得更远,就要拉长跑步距离;当建筑高楼大厦时,基础要深入地下;使用ASK时,就像露出水面的冰山一样,也要有底部才行。

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